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于是戴定接着问答:“王老板听说过Piggyback和Co-brand这两个词吗?Piggyback指的是以现有事物为依托,在咱们这个事里,就是华荣道借助狂兵的渠道。
而Co-brand是指联合品牌得意思,这就相对好理解了,意思就是《狂兵》和华荣道的Walkman形成一个捆绑推广的形式。
然而我所谓的组合拳,就是想做这两种方法的结合体,具体解释可能比较难,我给王老板一个例子你就明白了。
我们在《狂兵》之前的推广渠道上重新做一个广告,这个广告不需要再做之前那样复杂的推介,只要给三种订购方式和简单介绍就可以。
订购方式一:标准版《狂兵》,价值89元人民币。
订购方式二:华荣道国产超薄彩屏Walkman,价值498元人民币。
订购方式三:标准版《狂兵》+华荣道国产超薄彩屏Walkman,价值498元人民币”
说完之后,戴定不再说话,他知道王浩一定会有疑问。果然略一停顿后,王浩就问道:“为什么订购方式三的价格和方式二一样,但却比方式二多了一套《狂兵》,这样不等于白送了订购方式一吗?”
戴定没有回答王浩的问题,而是问了另一个问题:“看到这个广告,你的第一反应是不是这个广告登错了?”
“是的,我刚听到时确实愣了一下,后来觉得你应该另有用意,所以就没问出来。”
“那现在我给你确认,这个广告并没有登错的话,你是不是已经倾向于直接选择购买方式三了?”
“没错,而且我相信大部分人的选择都会和我一样。”王浩如实地说出了自己心中的真实感受,并提出了心中的疑问:“能给我解释下其中的原理吗?”
戴定笑着说道:“其实也没什么原理,只是利用了一些人类的特别心理,这种心理很难上升到理论的高度。
一定要总结的话,就是现代的人们很少做不加对比的选择。
随着现代社会分功越来越细,产品越来越多,人们很难在内心中,去衡量一个具体事物的真正价值。
所以人们经常用一件事物与另一件事物的相对优势,来判定这件事物的价值。
试想下,如果你不知道还有另外两种方式,只是单独看到方式一、方式二或者方式三,你可能一样都不会买。
但是现在让你同时看到这三种方式,你会不自觉地对比出方式三是最优解的时候,你就会产生更多的购买冲动,其核心心理是你觉得自己‘占便宜’了。
再具体点讲的话,在整个的广告中,方案三并不是核心。真正的核心其实是方案二,它‘承上启下’,正因为有了它,人们才会不自觉地去比较,从而得出选择方案三的结论。
而这个结论,会使人有更多的购买冲动,从而增加了销售成功率。”
王浩的理解能力还是很强的,戴定略一解释他就完全明白过来,也正因为他完全明白了,所以他叹服道:“超级码农先生,你的这种操作手段确实让我大开眼界。
可能我的比喻并不恰当,但我觉得你就像个‘妖孽’”
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