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第4章 250 定律不得罪任何一个顾客（第1页）

每个人的背后都站着250个人

怎样抓住那个“1”

向每一位顾客微笑

小损失换取大利润

强行销售就是拒绝顾客

未成交的顾客也很重要

每个人的背后都站着250个人

将多米诺骨牌按照直线排成一列，然后推倒第一块，其他的牌就会依次倒下，这就是著名的“多米诺骨牌效应”。与之相似的，还有我们熟知的“蝴蝶效应”，这二者经常被人们用来形容某件小事引起的连锁效应可能会造成一个重大事件。这个理论同样适用于销售行业，而这个连锁效应则被乔·吉拉德称之为“250定律”。

乔·吉拉德的“250定律”指的是，在每一个客户的背后，都大约站着250个人，这些人都是与他关系比较亲近的人：同事、朋友、亲戚、邻居，假如我们令一个顾客不满意，就会引起和他关系亲近的250个人的不满意。

“250定律”并非乔·吉拉德凭空想象出来的，而是他在生活实践中通过长期摸索、总结而来的，并将其化用在销售当中。

有一次，乔·吉拉德的朋友的母亲去世了，他参加了葬礼。在葬礼上，殡仪馆员工为每人发放印有逝者的名字和照片的卡片，发到乔·吉拉德的时候，他随口问了一句：“你是怎样决定印刷多少张这样的卡片的呢？”

殡仪馆的员工回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不过，干这行时间长了，就能知道每场葬礼的参加者平均为250个人。”

得到这样的回答之后，乔·吉拉德并没有放在心上，他认为这是葬礼上的偶然罢了，一个人去世后，他生前所认识的全部的人都会来送他最后一程，这是人之常情。不过，对于乔·吉拉德的这个认知，很快就有人打破了。

此事过去没多久，另一家殡仪馆的员工来向乔·吉拉德买车。双方聊得比较愉快，殡仪馆的员工最后决定就从乔·吉拉德手里买车。等把所有手续办妥之后，乔·吉拉德突然想到自己之前参加的那场葬礼上那位殡仪馆的员工对他说过的结论。为了印证这个结论，他便向前来买车的殡仪馆的员工提了个问题：“每次参加葬礼的人，平均数是多少？”

没想到，这个殡仪馆员工毫不犹豫地回答说：“大约250人。”

这让乔·吉拉德大感惊讶，两个不同殡仪馆的员工以自己多年的工作经验，向他证实了参加一场葬礼的大概人数的准确性。这时，他的心中对“250定律”已经有了一个模糊的概念，不过，真正使他确定这个定律的是在他参加一个朋友的婚礼之后。

在婚礼上，乔·吉拉德向酒店的服务人员问道：“一般来参加婚礼的人数是多少？”那位服务人员几乎想都没想，直接告诉他说：“男方差不多是250个人，女方也差不多是250个人。”

通过以上种种事例，乔·吉拉德认为这绝对不是巧合，而是规律，他觉得应该把这个规律应用到销售当中去。在一次演讲中，他首次向听众介绍了“250定律”。乔·吉拉德的一个朋友感觉非常兴奋，因为他的经验告诉他，乔·吉拉德的这一定律是适用于很多场合的。

乔·吉拉德的这位朋友是位建筑商，他计划筹建一座会堂，可是不知道会堂要多大才能满足举办仪式所需要的空间。他是第一次建会堂，还没有多少经验可以借鉴。于是他组织了一批人开始研究，最终的研究结果是会堂的建筑空间大小必须能容纳25张圆桌，每张桌子坐10个人，也就是250个人！

朋友的建筑经验高度地契合了乔·吉拉德的“250定律”，他为此既感觉很有成就感，也开始把这条定律应用到实际销售中。乔·吉拉德认为，销售员在一个星期内见50个顾客，如果其中有两个顾客对我们不满意，按照“250定律”来推断，那么一年下来，就有5000个人对我们不满意。我们“得罪”了一个顾客，就连带“得罪”了他身后的250个人，而这250个人每个人的身后还站着250个人。这将是多么可怕的一件事。

所以，作为销售员，我们不能够“得罪”任何顾客。试想，如果有一个顾客走进我们的店里，正巧那天我们的情绪不好，没有让顾客满意而归，这个顾客回到自己的家里或者办公室，把自己的遭遇和家人或者同事提起，那么他“圈子”里的人即便听到的是转述，也不会对我们产生任何好感，更不会来找我们购买产品了。

当然，要想做到对每位顾客一视同仁确实很难，因为销售员也是普通人，也有七情六欲，谁能保证不会因情绪问题而得罪顾客呢？可即便如此，我们也要善待每一位顾客，因为他们是我们的“衣食父母”。正如乔·吉拉德所说的：“我们谈的不是爱情或友谊，我们谈的是商业。

我不在乎你对自己接触的顾客有何实际看法，但我认为你对他们的态度是非常重要的。当然，如果你控制不了自己的真实情感，那你就有问题。我们从事的是商业活动，在这里，一切人包括怪异的人、卑鄙的人、抽烟斗的人——都有可能掏钱买你的东西。”

所以，在实际销售中，销售员应该学会调节自己的情绪，即便面对最难缠的顾客，也不要有意地疏远他，回避他，而是要动之以情，晓之以理，让他看到我们的职业素养。即便到最后仍是没能打动他也不要紧，至少我们给他留下了一个良好的印象。

如果遇到一些故意找我们麻烦的顾客，我们要有既不怕事，也不与之发生摩擦的态度。正所谓“兵来将挡，水来土掩”，只要我们坐得端、走得直，我们做到了无可挑剔，那么顾客即使再无理取闹，也会变成自讨没趣。

当然，任何事情都是相对的，“250定律”也有它的正面影响。当销售员能够让一位顾客满意时，也就等于让这位顾客身后的250人满意了。口碑相传，将会有更多人认可我们，也会有更多人主动来和我们谈生意。

所以，作为销售员，如果不想被“250定律”打败的话，就要利用好“250定律”，尊重每一位顾客，让我们的销售“人脉”越来越广，建立起良好的口碑，从而取得销售上的成功。

怎样抓住那个“1”

我们是否有这样的体验：在购物的时候，只要销售员态度诚恳，触及到我们内心最柔软的地方，我们在多数情况下会直接选择付款购买。

这就是销售中最重要的销售法则之一的“情感营销”，即准确抓住顾客的情感诉求点进行销售，这样大多能无往不胜。在乔·吉拉德的“250定律”中，首先要抓住250个人前面的那1个人，因为抓住了这1个人，就等于抓住了250个人。

乔·吉拉德是感情投资的高手。最广为人知的感情销售故事就是，他送了一位女士一束鲜花，祝她生日快乐。女士大受感动之余，立马决定从乔·吉拉德手里买车。

在这个故事当中，乔·吉拉德首先做到了付出真实情感，他觉得该女士是否买车并不重要，只要能给她留下一个好印象，那么她日后自然会介绍别人来买车。

其次，乔·吉拉德准确地抓住了这位女士的情感诉求点，即该女士过生日。尽管这个情感诉求点简单到谁都能看出来，但作为销售员的我们，如果听到顾客过生日，最多不过说一句祝福的话罢了，有几个人能像乔·吉拉德一样，专程去为顾客买一束鲜花呢？而那位女士收到的是一位陌生销售员送的鲜花，可想而知她该有多么激动和兴奋，买车也就成了自然而然的事情了。

乔·吉拉德的感情牌并不仅限于个人，有时候他会根据顾客的人数，以及他们之间的关系，灵活地利用情感营销，促成一笔生意。

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