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第3章 蓄势待发机会只眷顾那些有准备的人（第1页）

有目标才能有成功的劲头

培养敏锐的观察力

聪明而不是勤劳地工作

倾听是销售的一大法宝

不要忘记那些琐碎的服务

有目标才能有成功的劲头

目标，这两个字对于当下来说，已经是老生常谈，很多人一提及这两个字，都有些不屑一顾——我有没有目标结果都一样，没成功。其实，我们大可不必谈目标而色变，不妨仔细想一想，我们给自己设定的目标是否足够清晰？我们是否朝着目标长期坚持了下去？如果不是，那么我们就该反思自己了。

不可否认的是，目标是获得成功的必要因素之一，也是一条颠扑不破的真理。对于销售员来说，有一个清晰的目标，是一件很重要的事情。因为只有心中有了目标，在销售过程中，我们的眼前才能浮现出我们想要得到的东西，它会一直鞭策我们不断前进，最终抵达成功。

对于乔·吉拉德而言，他最初做销售的目标，就是为妻子儿女解决温饱问题。对，就是这个看似简单却又充满辛酸的目标，让他在销售行业中慢慢站稳了脚跟。

在前面我们已经提到过，在加入销售行列之前，乔·吉拉德的建筑公司破产，导致他欠下巨额欠款，每天上门要债的人络绎不绝，银行还要扣押他的房子和汽车。本来已经慢慢把日子过得好了起来的乔·吉拉德还没从容享受这一切的时候，便从“天堂”跌入了“地狱”。

一天晚上，乔·吉拉德拖着疲惫的身子回到家时，愁容满面的妻子问他要买菜的钱。可乔·吉拉德此时身上分文皆无，他看看妻子，再看看孩子，陷入了无尽的自责当中。当晚，他失眠了，各种情绪涌上心头，连妻子儿女的温饱都解决不了的他，觉得自己是这个世界上头号的失败者。

但同时，乔·吉拉德深知，日子还得继续过下去，他不能也没有时间一味沉浸在失落和痛苦当中，他首先要解决的问题是，为家人赚来每日三餐的钱。乔·吉拉德就是带着这样一个目标投入销售行列中的。

入行之初，对于从未卖过汽车的乔·吉拉德来说，要想卖出一辆汽车谈何容易！他尝试着打电话销售汽车，但他不懂电话销售话术，再加上他说话结巴，还未等他把话说完，对方就挂掉了电话。

说话结巴，对于一个销售员来说，是致命的打击，这会在很大程度上影响与顾客的交流。可现在乔·吉拉德好不容易进入了销售行列，再加上家人要面临挨饿的局面，已经不允许他再另谋生路了。

怎么办？乔·吉拉德没有为自己留退路，他决定在最短的时间内改掉结巴的毛病。每次和顾客面谈的时候，他都会事先想好自己要表达的内容，然后放慢语速。就这样，一直结巴到35岁的他，终于在卖汽车之后克服了这个毛病。

克服表达能力的难题后，乔·吉拉德又回到了问题的原点——怎样卖出第一辆汽车？这个问题直接关系到家人的生存。于是，他每天心中只想一件事情——下班的时候，能为家人带一袋食物回去。

电影《猛龙过江》中有这样一句经典的台词：只要你对一件事情有强烈的渴望，全宇宙都会帮你实现；如果说你还没有成功，那就是渴望还不够强烈。这句台词一语道出，只要我们围绕一个清晰的目标不断努力，那么实现它不过是早晚的事情。所幸，乔·吉拉德没用多久就实现了自己的目标。

那天快要下班的时候，一位顾客来到了乔·吉拉德的店里，当时多数销售员已经下班离开，还有几个销售员正与顾客交谈，没有人主动放下手里的事情去招呼那位顾客。乔·吉拉德一看机会来了，便主动上前接待那位顾客。因为太渴望卖出第一辆汽车了，乔·吉拉德至今都不知道那位顾客的姓名，只知道他是一个可口可乐的销售员。在销售的整个过程中，乔·吉拉德设想了好几条应对可口可乐销售员的对策：如果可口可乐销售员说自己有买车的意向，但需要征求一下妻子的意见，那么乔·吉拉德会立马请他拨通妻子的电话；如果电话没有拨通，那么乔·吉拉德会立马载着他回家。

总而言之，乔·吉拉德当时下定决心，不论发生什么情况，他会想尽办法让可口可乐销售员产生购买欲望。经过多方劝导，可口可乐销售员终于拍板定音买下了一辆车。为此，乔·吉拉德高兴坏了，他终于从可口可乐销售员那里得到可以维持家人生活的佣金了。

多年后，当乔·吉拉德回顾当年自己卖出第一辆车的时候，依然感慨十足地说：“我成为世界上最伟大的销售员的原因，可能就在于我最需要的东西就是让饿肚子的家人吃上饭，除此之外别无他求。”

当然，对于销售员来说，要想取得一定的业绩，并非一定要有一个像乔·吉拉德一样拮据的家庭，而是要明确自己的真实需求是什么。你的需求越强烈，那么你就会越努力，最终也必然能得到自己想要的。所以，乔·吉拉德认为，一个销售员如果连自己的需求都不明晰，那么他就缺乏了成为成功销售员的基本条件。

在解决了家人基本的温饱之后，乔·吉拉德的销售事业慢慢有了起色，就在这时，他的内心深处又产生了一个新的目标——打败公司业绩最好的销售员。于是，他把这位销售员的照片贴在自己办公室的墙上，每天对着照片告诉自己，一定要取代对方成为公司销售业绩最好的销售员，结果他同样做到了。

在不同的阶段，乔·吉拉德都会根据实际情况制定短期或者长期目标，目标一旦定下，他就会竭尽全力地朝目标进发，直至成功实现目标。他就是通过这样的方式，一步步走向世界闻名的销售大师的。这给我们的启发是，销售工作不能没有目标，否则就是“当一天和尚撞一天钟”。工作上的目标是我们工作的最初动力，也是我们能够一直保持动力的重要因素，因此一定要给自己的工作制定一个目标，没有目标的忙碌是得不到任何结果的。

所以，我们不妨制定一个一天、一周或者一个月的要达到的销售目标，然后付出全部的努力去完成。需要注意的是，在给自己制定目标时，要根据自己的能力来确定，要比自己的能力范围再高一点，然后逐步提高，这样坚持下去，你的销售业绩必然也会得到大幅度增长。

不论怎么设定销售目标，我们都要明白自己想要什么，只有明白自己想要什么，才会用尽全力去努力，否则，设定再多的目标，也只是空中阁楼，不会有任何实际意义。

培养敏锐的观察力

有一位心理学家的拿手好戏是，每一位来咨询的顾客，只要几分钟时间，心理学家就能准确地说出这位顾客的性格、生活现状，甚至婚姻状态。顾客听后，多数都惊讶得合不拢嘴，因为在心理学家面前，他们自己好像完全没有隐私一样。

这位心理学家是如何做到在几分钟之内“看透”一个人的呢？原因很简单，就是观察。有句古话说：“相由心生。”首先，心理学家会仔细分析每一位顾客的相貌，再结合顾客的身材、走路姿态以及坐姿等各个细节，然后就能准确判断出顾客的性格了。

对于一个顶尖销售员来说，他不但是优秀的销售员，也是一个心理专家，他会时刻观察顾客的一举一动，从而能准确地把握顾客的需求，然后达成交易。当然，要想培养出敏锐的观察力，不仅需要进行长期的学习，还需要时时刻刻观察见到的每一个人，这样日积月累，才能使之成为自己的经验。

在乔·吉拉德的销售生涯中，他之所以能够不断创造销售奇迹，外界的环境和顾客固然是重要因素，但绝对不是决定性因素，真正使他成功的原因在于，他不断学习的能力。乔·吉拉德认为，社会在不断进步，环境在不断变化，要想跟上时代并走在别人的前面，唯一的办法就是不停地学习。乔·吉拉德的学习并不局限于一种知识，他会根据自身的不足有针对性地学习，并最终把学到的知识转化到销售实践中。他认为，要想成为一名优秀的销售员，就要学会“看”，即观察能力。

我们都知道，古代两军交战之前，双方都会派出先遣人员刺探军情，甚至有的时候，为了得到更详细的军事行动计划，还会派出间谍人员潜伏在对方的军队里。双方付出这么多的原因，是他们都有一个终极目的——取得战争的胜利。乔·吉拉德也曾把销售比作一场战争，而他的最终目的，就是确认顾客是否有条件购买汽车。

有的销售员看到这里不禁会产生这样的疑问：确定顾客是否有购买汽车的能力，唯一的评判标准不就是顾客的穿着吗？除此之外，还能有什么其他方法呢？确实，因为我们与多数顾客都是初次见面，根本无从知道顾客的经济条件，那么通过穿着来评判顾客是否有买车的能力，似乎成了唯一可行的方法。不过，在乔·吉拉德看来，所有顾客都有条件买车，只不过在聊天的时候，销售员需要弄清楚顾客想做什么、应该做什么，以及从顾客的财力上来说他能做什么。

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