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第11章 实施猎犬计划让顾客帮助你寻找顾客（第1页）

猎犬计划”，让顾客自然心动

让“猎犬计划”从身边开始

寻找“猎犬”要用心

开发老客户这座“金矿”

把老顾客发展为“猎犬”

“猎犬计划”，让顾客自然心动

所谓“猎犬行动”就是指销售员在老顾客的帮助下，不断发展新顾客。乔·吉拉德认为，销售这个行业离不开别人的帮助，他的很多生意就是在一些老顾客的帮助下完成的。乔·吉拉德称这些帮助自己介绍新顾客的老顾客为“猎犬”。

每次成功交易之后，乔·吉拉德都不会立刻放顾客离开，他会把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客，告诉顾客，如果顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车顾客会得到25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年都会给顾客寄一封附有“猎犬计划”的信件，提醒对方他的承诺仍然有效。

要知道，在那个年代，25美元已经是一笔不小的钱。所以，很多顾客收到乔·吉拉德“猎犬”计划书后，多数都会心动，自愿成为他的“猎犬”。

当然，乔·吉拉德在刚施行“猎犬计划”时并不是那么顺利，也会遇到一些意外情况，因为不是所有顾客都会心动并自愿参与到他的计划当中。比如，一位购买汽车的顾客，是一位收入很高的管理者，对于乔·吉拉德区区25美元的酬劳，他根本不会放在心上。所以，他宁可不赚这点酬劳，也不愿意大费口舌地说服周围的人从乔·吉拉德手里买车。

遇到这种情况确实挺让人为难，可是乔·吉拉德并没有放弃，如果这位管理者不接受他的“猎犬计划”，他会从这个群体中继续寻找下一个愿意接受计划的顾客。乔·吉拉德深知，这个群体里的顾客，多数都拥有广泛的人脉，如果能打动其中一位，那么他所发挥出的作用将会是普通“猎犬”的数倍。

很多人认为，乔·吉拉德所谓的“猎犬计划”太过功利，只把酬劳付给那些能为自己带来新顾客并达成交易的老顾客。其实不然，如果仅仅这样，乔·吉拉德也很难成为世界级的销售大师。他深知如果太过急功近利，是无法留住顾客并将其发展成自己的“猎犬”的。所以，从一开始，他就用自己的真诚打动顾客。每逢节日，乔·吉拉德都会给顾客邮寄信函和小礼品，以表达自己的问候和感激之情。而他给寄信的顾客的名单，是他从进入销售行业以来，一直积累的潜在顾客的名单。这是一个漫长积累的过程，而且要想让这些潜在顾客变成实际购买者，还需要付出金钱以维持与他们的关系。

常年坚持给顾客写信或者寄礼物，使得乔·吉拉德成功“俘获”了顾客的心。每一位顾客都很感动，认为乔·吉拉德虽然带着销售目的与自己联系，但他的关心和问候是真诚的。所以，一旦有需求，他们会第一个想到乔·吉拉德，也心甘情愿地加入他的“猎犬计划”。

要想得到什么，必须先付出代价，这是乔·吉拉德与顾客保持良好关系的方式之一。作为销售员，我们不能一味想着从顾客身上获取利益，要知道，利益是相互的，销售员只有懂得先有所付出，最后才能得到回报。

所以，乔·吉拉德认为，给顾客写信和寄小礼物等是一种明智的投资。虽然在获得实际利益之前，要先垫付信函和购买礼物的费用，但是，正如乔·吉拉德所说，通过这些信件和礼物，他除了获得了顾客的信任之外，还获取了其他的收益：一旦赢得了顾客的信任，那么顾客就会免费向周围的人推荐乔·吉拉德，这种口碑效应往往会取得良好的效果。

当然，除了写信和寄送礼物，乔·吉拉德的“猎犬计划”之所以能够成功，还有一个非常重要的原因，就是在实施“猎犬计划”的过程中，一定要信守承诺。乔·吉拉德始终坚持这样一个原则，即宁可错付100位顾客，也不能漏掉任何一个该支付的顾客。

乔·吉拉德内心非常清楚，在很多情况下，有的顾客贪图25美元的酬劳，随便介绍一些顾客过来，不论最后是否成交，他都会向乔·吉拉德索要酬劳。但乔·吉拉德依然照付不误，因为在他看来，只要信守承诺，在实行“猎犬计划”前期，经济上虽然会受到一些损失，但随着时间的推移，“猎犬”的质量会越来越高。

果不其然，乔·吉拉德的努力赢得了越来越多老顾客的信任，这些老顾客源源不断地为他带来了更多新的顾客。发展到后来，就像滚雪球一般，越来越多的顾客加入了他的“猎犬计划”当中。

到1976年的时候，“猎犬计划”为乔·吉拉德带来了额外的150笔交易，约占他全年总交易额的13。而在这个过程中，他付给所有“猎犬”的报酬仅仅是1400美元，他自己却多了75000美元的佣金。

通过乔·吉拉德的付出和收入，我们不难看出“猎犬计划”对于销售员的重要性。作为销售员，我们不妨从现在开始，发展属于自己的“猎犬”，只要能够信守承诺、长期坚持，我们终有一天会赢得顾客良好的口碑，从而获得巨大的成功。

让“猎犬计划”从身边开始

作为销售员，我们已经知道，乔·吉拉德的“猎犬计划”确实能发挥重大作用，能为我们带来良好的销售业绩。可是，如果仅仅通过一些老顾客来发展新顾客，有时候未必能及时找到一些优质的“猎犬”。要知道，销售员必须将“猎犬”发展到数量庞大的规模，才能保证持续不断地交易。

面对这种情况，就需要销售员走出去，去外面寻找“猎犬”。在乔·吉拉德看来，理发师就是一个值得开发的最佳“猎犬”群体。和销售行业不同的是，理发师不需要自己开发顾客，顾客如果有理发的需求，就会自己找上门来。对于理发师来说，他们每天需要和形形色色的顾客打交道，如果把理发师发展为“猎犬”，那么他背后的庞大顾客群体也就能为销售员所用了。

因此，乔·吉拉德每次理发的时候，都会光顾不同的理发店。在理发的过程中，他会主动和理发师聊天，然后找个合适的机会介绍自己的职业，并向对方说明“猎犬计划”，希望打动对方加入自己的“猎犬计划”。

为了能够成功将理发师发展成为自己的“猎犬”，乔·吉拉德还特意订做了一批小标牌，就是一个简单的卡片配上一个小框架。卡片上写着：欢迎向我咨询本地最低的汽车销售价格。

每次理发的时候，乔·吉拉德都会送给理发师这样一个小标牌，然后解释付给“猎犬”25美元的办法，并留下一沓名片。通过这样的方式，当顾客来理发的时候，看到那块小标牌之后，都会主动询问。此时，理发师就可以与顾客进行交流，如果得知顾客有购买汽车的需求，理发师就会把乔·吉拉德推荐给他。这个顾客离开后，十有八九会去乔·吉拉德的店里看看。

只要有顾客主动找来，那么就增加了成交的概率。通过这样的方式，乔·吉拉德几乎把所在城市所有的理发师都发展成了自己的“猎犬”。对于理发师来说，他们也十分乐意和乔·吉拉德合作，因为他们只需要在与理发的顾客闲聊的过程中，顺便向顾客推荐乔·吉拉德，就能赚到25美元，轻松又愉快，何乐而不为呢？

除了理发师，乔·吉拉德还会发展一些拥有丰富人脉资源的顾客成为自己的“猎犬”。面对不同的人群，乔·吉拉德会用不同的方式说服对方加入“猎犬计划”。比如，他不会把小标牌发给所有人，因为在彼此第一次见面的情况下，难免会有一些提防情绪，如果这时试图将小标牌发给对方，可能会引起对方反感。

乔·吉拉德曾在演讲中分享过这样一个例子：在乔·吉拉德工作的城市里，有一家规模巨大的制药公司。这家公司里面有好几位医生都是乔·吉拉德的“猎犬”。而且，这些医生能为乔·吉拉德提供新顾客的数量是其他“猎犬”的数倍。

这是因为这些医生不仅社会地位较高，而且收入不菲，每个人至少拥有两部汽车，他们的交际圈也比较广泛，经常出差或者与其他医院的医生进行交流学习。这样，把握住一个医生，并通过医生利用自己的交际圈不断延伸拓展，乔·吉拉德最后就等于拥有了整个医药行业的庞大人际关系。

同时，乔·吉拉德还有一个有趣的发现，就是这些医生虽然拥有不少财富，但他们几乎都不满足于现状，希望能够赚到更多的钱。因此，他们会利用一切机会向别人推荐乔·吉拉德，以得到相应的报酬。

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