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第12章 每天淘汰旧的自己在超越中不断成长（第3页）

观察最优秀的销售员的动作，看他们在销售中惯用的动作是什么。

他们是如何用肢体语言和顾客沟通的？他们是怎样使用手势的？他们是如何向顾客寒暄的？他们是如何介绍产品的？

要知道，销售员只有把每个动作做到职业化，才能显示出我们的大方、自信。所以，如果我们找到了一个标准，不妨每天对着镜子练习每一个动作。时间长了，就会让每个动作成为自然反应。这样在与顾客见面的时候，我们就能显示出自己的得体大方以及专业性。

人们常说，要想让自己变得优秀，就和优秀的人在一起。需要注意的是，和优秀的人在一起，不仅意味着和他们一起工作，更重要的是，我们要效仿他们并向他们学习，这样才能让自己变得更加优秀。同时，效仿的时候，还要结合自身的条件，总结出自己的经验。只有这样，才能让我们避免在效仿的过程中迷失自己，保持自己真实的一面，从而有机会超越他们。

克服恐惧，做自己的“主人”

作为销售员的我们，都有被顾客拒绝的经历。被拒绝是一件既痛苦又恐惧的事情，遭受过顾客一次决然的拒绝，我们在下次进行销售的时候，恐惧就会浮现出来并对我们说：“你不可能做到，你没有办法实现成功销售，这个工作太难了，你是无法完成的……”而另一方面，我们试图用信心鼓励自己：“你可以做到任何事情，包括这次销售。不是你的能力不足，只是你缺乏勇气，事情还没有做，你怎么知道你不行呢？”

实际上，我们往往会在这两个极端中游移不定，即使勉强再去进行销售，我们也会变得犹豫，拿不定主意，顾客看到我们这样的表现，往往也会开始犹豫是否该购买我们的产品。所以，作为销售员，要想取得销售上的成功，首先要做的就是克服恐惧。

恐惧对于每个人来说都是存在的，只是有人比较善于通过调整自己彻底克服它。乔·吉拉德正是这样一个例子。我们知道，乔·吉拉德小时候经常遭到父亲的各种打击：“你永远成不了大事，你永远都会失败，你一无是处。”

连最亲近的父亲都说出这样的话，乔·吉拉德震惊的同时，也倍感难过，他甚至一度开始相信父亲的话，因为他当时看起来确实是一无是处。正当乔·吉拉德自暴自弃的时候，他的母亲及时给了他足够的鼓励：“要对自己有信心，你是个赢家，你可以得到你想要的东西。”

母亲的温柔和鼓励与父亲的打击，一直伴随着他长大成人。在这期间，乔·吉拉德饱尝自卑和恐惧之苦，一直到他的一位医生朋友给他讲了思想和肉体的关系，他才对恐惧有了新的认知。

乔·吉拉德的医生朋友说：“在每个人的外表之下都有两个部分：思想和肉体。第一个部分是我们的主宰，它在脑部的大小约等于一块橡皮擦。当思考的部分操控一切时，可以产生重大改变。不幸的是，只有5%的人让思想来掌控自己，另外95%的人则是受身体的控制。同样的道理，很少人是被信心所引导的，许许多多的人都受恐惧左右。头脑告诉你：‘前进，要有信心，你办得到，立刻去做。’这是信心在说话。

可同时，身体告诉你：‘放弃吧，你会失败的，你做不到，等会儿再做。’这是恐惧在说话。”

医生朋友的一番话让乔·吉拉德备受震动，原来不止他一个人有恐惧心理，在释然的同时，他下定决心克服恐惧，重塑信心。他开始学着忘记那些恐惧的声音，强迫自己不再想一些负面的想法。通过一段时间的摸索，乔·吉拉德总结出了几条克服恐惧的办法：一、相信自己

克服恐惧从相信自己开始。为了相信自己，乔·吉拉德把母亲曾对他说的“你可以得到任何你想要的东西”这句话写在纸条上，然后贴在浴室镜子旁边、汽车遮阳板上和其他能够随时看得见的地方。每天不论是在哪儿，只要看到这句话，乔·吉拉德都会不断鼓励自己，告诉自己能行，这样他就慢慢建立起了自信。

如果作为销售员的我们，也缺乏自信，不妨像乔·吉拉德那样，写一张可以让自己鼓足勇气的话，在进行销售之前默念几遍，然后投入到销售中，这样往往能够让我们变得从容大方。不要小看这个心理暗示，它的正面力量能够带给我们很大影响。

二、和充满自信的人在一起

乔·吉拉德曾有过这样一个深刻的体会：有一年美国政府颁布了一段时间禁运石油的法令，法令颁布后，对汽车销售行业造成了巨大的打击。因为汽车需要加油才能行驶，一旦没有汽油，销售员是绝对卖不出去汽车的。因此，乔·吉拉德所供职店里的很多销售员顿时失去希望，纷纷辞职另寻出路。

在乔·吉拉德看来，这些辞掉工作的销售员只是对自己的销售能力没有信心罢了。一个有自信的销售员，才不管什么石油禁运的条令，他会始终坚信，不论遇到什么困难，自己都会把车卖出去。

通过此事，乔·吉拉德给自己定了一个规矩：远离消极的人，结识更多有自信的人。因为和消极的人在一起工作，他们除了抱怨、退缩之外，不会产生任何正面的力量，这会带给我们无穷的负面能量，时间长了，我们也会变得和他们一样，遇事退缩，不敢承担责任，彻底失去锐气，这是非常可怕的。

相比之下，和自信的人在一起尤为重要。自信之人如果认准一件事情，不论遇到什么样的困难，都会百折不挠，直到达成目标。自信之人散发出的永远是积极的力量，他们即使失败无数次，也会有无数次重新站起来的勇气。和这的人在一起，我们的自信才会源源不断地增强。

三、用思想掌控自己，不做身体的“奴隶”

在工作中，当我们遇到一些棘手的问题时，总会下意识地开始拖延，一直等到必须解决的时候，才硬着头皮着手处理。之所以会这样，是因为我们内心知道，这件事情的难度比较大，处理过程会相当痛苦，所以此时，趋利避害的本能就会显现出来。当然，除了难度之外，拖延的理由还有我们没有信心完美解决问题。

不论是困难还是没有自信，我们都要知道，一味拖延只能增加变数，唯有速战速决才能避免这种情况发生。这就要求我们成为自己的“主人”，让思想掌控自己，而非让身体掌控自己。

作为销售员，要想克服恐惧，我们就要做自己的“主人”，让自己的思想指导身体，而非听从身体的安排。只有这样，我们才能让自己的想法得以实现。

四、让自己忙碌起来

我们都有这样的体验：当我们完全沉浸在工作当中时，就会忘记烦恼、压力和痛苦，换句话说，也就是我们没有时间想这些东西。确实，我们要想获得成功，就要抛弃一切顾虑，全身心投入工作，因为只有做过，我们才知道能不能成功。

从1974年开始，底特律都会区的汽车经销商从一周上6天班改为上5天班。由于星期六是多数人休息的时间，所以有人会选择这个时间来看车。现在上班时间的改变让乔·吉拉德觉得前景一片黯淡。

但是很快，乔·吉拉德就告诉自己，成交量是不会因为上几天班决定的，现在整个市场摆在那儿，顾客也有购买汽车的需求，而他所要做的就是把星期六应该成交的生意放在工作日来完成。

目标的改变使得乔·吉拉德变得更加忙碌，以至于他都没有时间去想能否成功。而他忙碌的最终结果是，第一年，他在一周五天中卖出汽车的数目和以前每周六天卖出的数目几乎相同。

让自己忙碌起来，不仅会让自己变得充实，不再空虚、烦恼，而且更重要的是，当我们结束了一段忙碌之后，往往也能意外地发现，自己竟然做成了一件以往认为不可能做成的事情。

销售是一份需要不断突破自己的工作，每天我们都可能要面对新的困难和问题，为了避免自己出现懈怠情绪，我们需要时刻克服自己的恐惧、建立自信，只有这样才能从容应对每一天的工作。

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