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第2章 点燃你的激情发自内心热爱自己的职业（第1页）

先热爱销售，再谈薪水

每一天都要耐心工作

让客户感激你

拒绝加入“小圈子”

强大就是永葆进取之心

先热爱销售，再谈薪水

促成多数人加入销售行列的直接原因，在于他们听了很多人在销售领域飞黄腾达的传奇故事，在这些故事的刺激下，他们才义无反顾地成为销售员。

然而，等真正进入销售行业后才发现，作为初级销售员，他们拿着最低的薪水，做着压力最大的工作，此时他们后悔不迭，多数选择了离开。于是，销售在他们眼中便成了一份随时都可以被替代的工作，而且薪水还没有那么丰厚。

如果销售给人留下的是如此不堪的印象，那么为何每年还会有那么多的人在这个领域不断创造奇迹？原因是什么？当然是那些放弃的人不够热爱这份工作。如果一个人只想着把工作当成赚钱的手段，而不愿意在工作中投入更多的精力和时间，那么不管他换多少份工作，最终都很难成事。

当然，这并不是说，我们要只热爱工作，不考虑薪水，毕竟工作是我们维持生活的来源。就连乔·吉拉德也坦诚地承认，他喜欢钱，也喜欢不断取得胜利给自己带来的激动和满足。在他卖出第一辆汽车后，他得到了养活家人的食品，第一次的成功，让他感受到了销售工作的价值：除了养家糊口，他还能从中感受到兴奋和喜悦。这一次的成功，让他对自己的工作前景充满了信心，鼓足了勇气。

但是，有一个让乔·吉拉德无法理解的现象是：很多销售员回到家中时，他们的妻子甚至不知道他们所销售的产品。为什么要这样躲着藏着呢？每一个销售员都应该热爱自己的工作，应该很自豪地告诉大家自己的工作。

作为销售员，如果羞于让别人知道自己的职业，不仅无法做好本职工作，更别谈热爱工作了。乔·吉拉德曾说：“有人说我是天生的销售员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他销售员比我更有才能，但是我的销售额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，销售工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛，有趣极了。”

其实，除了乔·吉拉德之外，各行各业的顶尖者都有一个很大的共同点，就是热爱自己的工作。因此，作为一名销售员，或是即将从事销售工作的人员，有必要消除对销售工作的误解，正确、全面地认识销售工作，这样才不会产生排斥心理，才能满怀热情地去做好这份工作。

首先，不要再因为自己是一个销售员而羞于向他人提及自己的工作，而应该让每一个认识你的人，了解你的工作，了解你所销售的产品，这样，当他们想要购买此类产品的时候，才会想到你。

其次，销售本身就是一个与人打交道的工作，所以绝不能认为自己的工作是无关紧要的而不愿意向他人提起，这样的做法对销售是毫无帮助的。事实上，对任何一个行业来说，销售都属于“命脉”，每一个效益好的企业，都会把销售放在至关重要的位置上。

所以，如果有谁说瞧不起销售这份工作或者瞧不起销售员，我们可以理直气壮地告诉对方：“正是由于我和像我一样的人在从事销售工作，你才能拿你挣的全部收入买东西。”不论对方是谁，听到这样的回答，都无可辩驳，因为这是不争的事实。

销售这个职业无论是在金钱上，还是在情感上，都会让我们获得很高的回报。无论是在什么样的企业，销售员都是值得尊敬的人。因为不管是什么产品，都要通过销售员来推广，都要经过销售员来送到顾客的手中，都要通过销售员来转换成货币。对于大多数企业来说，它的核心竞争力，都是通过销售员来实现的。

从薪金角度来看，销售员的底薪虽然比较低，但是没有上限，完全和自己的能力成正比。销售得越多，得到的薪金就越多。除此之外，销售工作的升职空间很大，许多我们眼中的成功人物都是从销售做起的。

据调查，企业中74%的高层管理人员，都是通过销售工作一步一步晋升上去的。虽然他们曾经艰辛地工作过，但是因为他们一直处于市场的最前线，能够准确地掌握市场动向，与此同时，他们还通过销售积累了“人脉”，锻炼了自己的交际能力，这些都为他们的成功做了准备。

所以说，销售不是一份地位低下的工作，也不是一份没有尊严的工作，它是一份应该受到尊重的工作，也是一份充满挑战的工作。当然，不管是什么样的工作，都会有枯燥乏味的一面，这取决于我们对待工作的心态。我们只要像乔·吉拉德一样，热爱这份工作，并愿意为之投入全部的时间和精力，把工作做到无懈可击，那么升职加薪就是水到渠成的事情了。

每一天都要耐心工作

“善始者实繁，克终者盖寡。”这句话出自魏征的《谏太宗十思疏》，它的意思是，很多人做事情，开始做得好的很多，但是能善始善终地把整件事情做好的就不多了。

如果一个人缺乏耐心，其实是一件很可怕的事情，它会引起一系列的问题，比如懒得刷牙洗脸，甚至懒得吃饭，到后来懒得工作、思考，对任何事情都失去了耐心，即使是遇到一件能让自己享受过程的事情，也会为了尽快达成目标而草草完成。所以，一个缺乏耐心的人，既会失去成功的机会，也难以体会到工作中的乐趣。

对于销售员来说，因为职业的特殊性，所以要求我们必须要有耐心去应对工作中的种种细节问题。比如，顾客可能会因为不太会使用新买的产品打电话请教我们，这会极大地考验我们的耐心。如果我们稍微表现出一点烦躁情绪，敏感的顾客立马就能感觉到，这样会造成相当尴尬的局面。

乔·吉拉德在对待工作的态度上是极其有耐心的。在他的办公室里有这样一句话：通往健康、快乐以及成功的电梯坏了——你必须爬楼梯——一步一格。不论到什么时候，乔·吉拉德始终都把这句话记在心中，一旦有机会，还会现身说法，讲述这句话的重要性。有一年，已经76岁的乔·吉拉德要举行一次演讲，在演讲开始前，他让工作人员搬来一把6米高的梯子放在演讲台上，然后开始往上爬，一边爬一边说：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，只能一步一步地往上爬。”

在乔·吉拉德看来，人不管是想要获得快乐，还是想要获得成功，“梯子理论”永远适用。但在实际生活中，当我们在电梯和楼梯之间做选择时，往往会毫不犹豫地选择前者，因为电梯可以让我们节省大量的时间和精力。但需要注意的是，工作不是一蹴而就就可以完成的，如果我们一直想着“坐电梯”，难免会急功近利，这样是无法把工作做好的。所以，“一步一步地往上爬”是踏实对待工作的表现，也是每一名成功销售员所要具备的基本素质。

当然，在实际销售过程中，如果遇到一些犹豫、经常反复的顾客，对于销售员来说是一个很大的挑战，他们往往会因为顾客的表现而泄气。乔·吉拉德总结说：“做事有耐心并不是件容易的事情，因为你的时间和金钱总是有限的。如果你没有耐心，那你虽能隐约看到巨大的利润就在不远处，但你可能永远也得不到。”

实际上，在销售的过程中，我们最大的对手是自己。每当遇到这种情况，我们不妨站在顾客的角度考虑问题，可能对方是一个节俭的人，所以他购买东西就会比较慎重。所以，与其心里产生不满，还不如对顾客说一句：我理解你。一句话往往就能让顾客对我们产生感激之情，从而化解我们的不耐烦。

除了应对顾客之外，我们还可能面对的问题是自己的销售能力不足。提升销售能力也是一件需要耐心的事情。乔·吉拉德在刚开始卖汽车的时候，除了过去征订报纸所积累的销售经验之外，并没有多少新的销售技巧。他发现作为销售员，如果没有丰富的销售技巧，是很难打动顾客的。为了提升自己的销售技巧，只要销售经理每次召开销售会议，乔·吉拉德都会积极参加。与其他心不在焉的销售员不同的是，他十分珍惜每次的学习机会。他会按照会议上放映的示范销售电影和经理的提示不停地做笔记，私下还不停地练习，表现出了极大的耐心和热忱。就这样坚持了一段时间后，乔·吉拉德惊讶地发现，在会议上所学的那些销售技巧已经开始潜移默化地影响着自己，现在的他举手投足之间，表现出的就是一个成熟销售员的素质。

所以，乔·吉拉德给每个销售员的建议是，工作必须付出耐心。而耐心又需要我们的毅力来支撑，这就意味着，我们要在工作中或者是生活中，成为自己的领导者，严格自律，让自己的能力不断得到展现。

不过，值得注意的是，销售工作除了耐心之外，还要快速找到顾客的需求点，这样我们的耐心才不会白费。正如乔·吉拉德所说：“仅靠耐心本身并不能取得成功，你必须投入时间和金钱摸索自己吸引顾客和赢利的方法，从而确保自己成功。”

让客户感激你

有这样一个真实的故事：

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