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第2章 点燃你的激情发自内心热爱自己的职业（第3页）

所以，除了不和同事闲聊之外，乔·吉拉德也不会和他们一起吃午饭。当同事们三五成群地去吃午饭时，乔·吉拉德是和顾客去吃饭的，就算不是顾客，也是能够为他带来顾客的人。他这样做的目的，仅仅是对自己工作的投入，他想尽一切办法让自己的工作做得更好。所以，他建议每一个销售员，在工作中，最好不要和同事组成“小圈子”，如果已经加入了，那就想办法退出来，因为这除了耽误自己的工作之外，是不会有任何好处的。

乔·吉拉德之所以这样认为，是因为他曾在工作中看到这样一个场景：

一位顾客走进他们的店里，这时，一个销售员对另外一个销售员说：“哥们儿，帮我应付一下，他肯定只是进来逛逛。”另一个接到委托的销售员，因为不是自己的顾客，就没有放在心上，于是顾客真的逛一逛就走掉了。

“小圈子”里的销售员只会把时间花在对顾客品头论足上，而不会用来讨论怎样留住顾客。

作为销售员，如果我们现在就处在这样的“圈子”当中，那就要及早远离，因为我们很难学到真正的销售知识。在“小圈子”里的人，既是我们的同事，但也是我们的竞争对手，他们很难将积累多年的销售经验对我们和盘托出，更不可能为我们介绍一些优质的顾客资源。

乔·吉拉德认为，“小圈子”中的大部分人认为生意全是走进店里的顾客带来的，其实不然，如果仅凭此就能取得良好的业绩，那只能说明是销售员的“运气”不错。销售员要想源源不断地与顾客成交，就要明白不能靠“撞大运”，首先要拒绝加入“小圈子”，这样才能把所有的时间用在和顾客联系上。

在销售行业中，一切都得靠自己，如果我们连基本的业绩都完不成的话，那么即使有人想帮助我们开拓更重要的销售渠道，我们凭什么能够胜任呢？一个人只有在优秀的情况下，才会有机会得到更多新的机会，否则，他有可能在“小圈子”里和同事们在不断的抱怨声中虚度了大好光阴。

所以，与其加入没有生机的“小圈子”，还不如利用这些时间，多给顾客打几个回访电话，或者多了解一些客户信息。总之，只要我们投入，工作中还是有很多需要我们去做的事情的。不去做，就永远不可能找到新的顾客。在乔·吉拉德的家乡有这样一个比喻：如果你往墙上扔足够多的意大利面条，总有几根会粘在墙上的。乔·吉拉德后来用这个比喻形容销售员的工作，如果销售员不停地做工作只是为了拉一些顾客，那么或多或少都会拉到。

最后，记住乔·吉拉德的忠告，在维持好与同事的关系的基础上，不要加入任何“小圈子”。请不要忘记，我们做销售的初衷和最终目的是什么，要真正投入工作中，只要这样做了，那么在不久的将来，我们的收获就会是巨大的。

强大就是永葆进取之心

衡量一个人是否强大的标准，不是看其表面是否表现出无所畏惧的模样，而是在遇到困境时，是否依然能保持一颗不断进取的心。这里的进取指的是，能够长期坚持做一件事情，而不是虎头蛇尾。要想做到这一点并非易事，因为我们会受环境、情绪、自律等多方面因素的影响。

但是，做最艰难的事情，往往接受摔打的机会就越多，时间久了，人就能以苦为乐，以后即便遇到再多难题，也会一笑而过。对于销售员来说，销售就是一场战争，要想打赢这场长期战役，首先要做的就是保持一颗进取之心。

对于乔·吉拉德来说，保持进取之心从他的童年时代就开始了。

乔·吉拉德家境贫寒，他在9岁的时候，就开始当擦鞋匠补贴家用了。

每天放学后，他第一个冲出教室，带上擦鞋工具沿街招揽生意。可他很快就发现，这样揽生意的方式成交几率不高，尤其是天气恶劣的时候，根本没有人愿意停下来擦鞋。

经过多方观察和摸索，乔·吉拉德发现了一个有利于促成擦鞋生意的绝妙去处，就是酒吧酒吧是一个令人放松和表现礼节的地方，三教九流之人虽多，但多数人都比较和善，尤其是在天气冷的时候，他能免受挨冻之苦。从此，他就成为他家附近那几家酒吧常见的小擦鞋匠。

擦鞋这一行相当辛苦，乔·吉拉德每次都得跪在地上，一丝不苟地遵循着擦鞋流程，为客人把鞋子擦干净。而每擦一双鞋，他只能赚5美分，有时候碰到一些无赖或者醉汉，都不一定能拿到钱。尽管赚钱很辛苦，但乔·吉拉德不仅没有打过退堂鼓，反而琢磨出一些小“把戏”，比如，在擦鞋的过程中，他会突然将鞋刷扔向空中，然后用另一只手接住。每当乔·吉拉德当着客人的面表演这一小“把戏”的时候，多数客人都会十分欣赏他的机灵，会多给他几美分作为小费。

时间长了，乔·吉拉德开始不满足于仅靠擦鞋赚钱。经过多方打听，他得到了另外一份工作——为顾客送《底特律自由新闻报》。因为乔·吉拉德还要上学，为了兼顾这份送报纸的工作，他每天必须6点起床，把报纸送到每一家，然后再去上学，放学之后，像之前一样去酒吧擦皮鞋。

有一次，报社针对乔·吉拉德这些送报纸的员工搞了一次竞争活动——每发展一家新订报纸的用户并能维持一个月以上者，就能获得一箱可乐作为奖励。这对·乔吉拉德来说，绝对是一个极大的诱惑。于是，他开始沿门按铃征订报纸。刚开始，乔·吉拉德遭到了很多人的拒绝。被拒绝的次数多了，他慢慢总结出了一套销售词，每敲开一家门后，他都会说一句：“我希望你只订一周的报纸，如果不满意，一周后可以取消订阅。”

乔·吉拉德之所以这么说，是因为他总结出了人们订报纸的规律——多数人一旦订阅报纸，都会持续一个月以上。乔·吉拉德说：“送报纸的经历，是我真正学习销售的开始。”

通过征订报纸，乔·吉拉德得到了数箱可乐的奖励，但他并没有选择喝掉这些饮料，而是将饮料摆到居民区去销售，并小赚了一笔。那时候，最让他感到骄傲的事情就是把赚到的钱交给母亲，看到母亲欣慰的笑容，他觉得自己付出再多辛苦也值得了。

虽然乔·吉拉德的进取之心很大一部分是迫于家庭的贫困而不得不早早面对社会。但是，如果没有擦鞋和征订报纸这些经历的沉淀，今天的乔·吉拉德能否成为优秀的销售大师还未可知。

不管经历惨痛抑或平淡，进取心对于销售员来说，都是成功的重要前提之一。我们每个人都犹如一座宝藏，蕴藏着无穷的宝物，等待着我们自己去挖掘和利用。只是，很多人更依赖于别人的经验，而从来不会“迫使”自己去做别人做不到的事情。

乔·吉拉德说：“任何一个人都能够战胜我，只是他们不愿意这样做，因为他们没有强烈的进取心去这样做。”一个人能力的提升，往往是通过自己和自己能力的较量实现的。当我们不确定能否完成某个任务时，不妨鼓起勇气来试一试，想尽各种方法去完成。一旦我们获得了成功，我们就会发现，只有能正视挑战、敢于挑战的人，才能打破现状的束缚，不断地向前迈进。

其实，人最难超越的不是别人，而是自己。正如乔·吉拉德所说，任何人都可以超越他，只是没有人愿意去挑战自己罢了。超越自己，是一个不断自我激励、不断进取的艰难过程。积极地进行自我挑战，这本身就是一种成功。作为销售员，我们应该具有这种自我挑战的精神。

首先，不断地进取，克服“销售低潮”。

“销售低潮”是每一个销售员都可能遇到的，在这期间，我们可能会不断质疑自己的能力，陷入无尽的怀疑和自卑状态中。引起“销售低潮”的原因有很多，可能是销售业绩出现下滑，可能是发展新顾客遇到了阻力，也可能是某件事情的接连失败等等。

不论是什么原因造成的“销售低潮”，我们都要保持客观的态度，因为事情已经发生，不可能再改变，我们唯一能做的就是，仔细分析“销售低潮”产生的原因，不能过分归罪于自己。否则，我们会更容易钻入“牛角尖”，徒增痛苦。

找到原因之后，我们要重拾信心，鼓起勇气，继续上路。再过一段时间之后，我们不妨再回头看这件事情，这时就会发现早已变得云淡风轻，不会再对自己造成什么困扰了。

其次，学会自我激励。

销售员都希望自己的成果得到认可，而这份认可则需要销售员用良好的业绩来证明自己。

所以，销售员在情绪低迷的时候，要学会激励自己。激励自己是个技术活，尤其在情绪低迷的时候，我们不妨先避开那些令人心绪烦乱的事情，然后回想我们曾做过的最好业绩是什么时候，是怎么做到的，把每个细节都想到，到最后，我们都会佩服自己竟然这么能干。

销售是一种处处会面临压力的行业，要想在这个行业变得越来越强大，就要保持不断的进取之心。“进取”与“强大”从来都是相互依存的关系，你进取的心越强烈，你的能力就会越来越强，而当你越来越强的时候，你会意识到“山外有山”，认识到你需要更强烈的进取心。我们要伴随着进取之心，不断前行。

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