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第10章 坚持每月一卡售后是新销售的开始（第3页）

这个故事带给销售员的启发是，销售员要想让顾客记住自己，在下一次消费的时候想到自己，就需要我们制定一项计划，保持和顾客的联系，这项计划就是写信。

对于乔·吉拉德来说，他每个月都要给他所有的顾客寄出一封信。他还会随信附上一张小卡片，卡片上一律写着“我爱你”。在卡片的里面，他会随时变化不同的内容，比如，1月份他会写上“新年快乐”，2月份他会写上“情人节快乐”，3月份他会写上“圣巴特利克节快乐”……

每年乔·吉拉德都会以这种方式使他的名字在顾客家出现12次，在他销售的后期，他已经平均每个月要寄出14000张卡片了。谁也不能准确说出一张小小的卡片能在顾客那里起到什么作用，但是有一点可以肯定的是，收到信件的人，最后多数都会成为乔·吉拉德的忠实顾客。

乔·吉拉德通过这种方式告诉了他的每一个顾客，他很喜欢他们，试问，有谁不愿意和喜欢自己的人继续交往下去呢？所以，在乔·吉拉德的所有生意里面，65%来自于和那些老顾客的再次合作，而在这中间起到关键作用的就是这些毫不起眼的信件。

但是有一点需要明确的是，不是仅仅写了信就可以留住老顾客，给顾客写信不是销售工作的目的，目的是让顾客看我们的信。对于写作能力较强的销售员来说，写信并不是一件难事，难的是怎样才能让顾客看我们写的信。

对此，乔·吉拉德有他的诀窍。首先，信在外观上就要吸引顾客。

为了不让自己的信件和一些普通的广告宣传单混为一谈，他每次都会使用不同的信封，信封有大有小，颜色也不尽相同，这样就会引起顾客的阅读兴趣。

其次，他不会把公司的名字直接写在信封上，这样顾客就会好奇是谁寄来的信，那种感觉就好像在打牌时不知道底牌的感觉一样，会引起顾客的好奇心，从而保证自己的信件不会被顾客丢到垃圾桶里。当顾客拆开了乔·吉拉德的信，他们也不会有上当受骗的感觉。乔·吉拉德会在信中以一种亲切的口吻劝诱销售，这是一种“软销售”，顾客不会有排斥感，并且会谈论和记住它。

再次，在寄信的时间上，乔·吉拉德不会选择在每个月1号和15号的时候寄信，因为那时候正值电信或是银行寄账单的时候，避开这个时间，就不会让自己的信件淹没在一堆账单中。对于这一点，销售员可以借鉴乔·吉拉德的经验，再根据自己所在地区的顾客的生活习惯，自由选择。

通常情况下，能够考虑到这几点，就能够保证顾客会拆开我们的信阅读。想一想每个人下班以后回到家做的第一件事情是什么？他会先和自己的妻子（丈夫）和孩子打招呼，然后就会问道，他不在家的时候，有没有什么人找过他，或是有没有他的信件等。这个时候，也许孩子就会举着我们写给他的信，告诉他：“爸爸，我们又收到来自××叔叔（阿姨）的信了。”

当他拆开信后，就会看见我们亲切的问候以及关于一些新产品的情况，之后，他就会把信上的内容告诉他正在做饭的妻子，也会被正在看动画片的孩子听到，他们也会参与到讨论新产品的行列中来。就这样一封信，却引起了全家人的注意，这样的销售员，还会被轻易地忘记吗？

当然，顾客也是理智的，他们不会为了一封信就跑到店里买我们几千元乃至几万元的产品，就算是几百块钱，他们也会慎重对待。如果因为这样，销售员就再写过一两封信后不再继续写，那么就真的无法吸引来顾客了。这是一项长期的计划，需要慢慢地渗透到顾客的生活中，当顾客把收到我们信当成一种习惯的时候，他们就会想着从我们这里买点什么了。

当然，在当今社会，写信似乎早已经是很久远的事情了，但越是如此，越能体现出写信的可贵。试想，当顾客收到我们的一封字迹工整的感谢信会有怎样的感受？当然是惊喜交加。

不过话又说回来，因为销售行业的不同，很多销售员没有条件像文中那位网店店主一样，利用为顾客邮寄衣服的时候捎带一封信。这时，销售员不妨选择折中，通过短信、邮件等方式给顾客写信。

需要注意的是，给顾客发短信或者写邮件时，销售员必须针对与顾客成交的情况，写得情真意切，切忌千篇一律。因为如果我们的感情不诚恳，那么是无法打动顾客的。

其实说到底，不论是亲手写信，还是发短信，都只是形式问题，最重要的还是销售员在内容方面是否真的出于真情实感，是否打动顾客。

长期服务顾客，阻断竞争者

对于销售员来说，我们都希望将每一位顾客发展成自己的终身顾客，这样既收获了顾客的友谊，也能保证自己衣食无忧。但要想做到这一点，不是采取一次重大行动就可以的，需要销售员为顾客进行长期服务。

正如乔吉·拉德所说：“不断地用服务对顾客进行疲劳轰炸，竞争者就无可乘之机。一两次的大行动无法赢得终身顾客，只有永不懈怠地服务顾客，才能与之建立长久关系。如果你这么做，你就会被顾客视为可信赖的人，因为你永远随叫随到。”

长期服务顾客，说起来容易，可做起来就不容易了，这需要销售员长期坚持。只要能够长期坚持一项细小的服务，那么终有一天会金石为开，成功打动顾客。

一天，乔·吉拉德看见一位销售员正在不厌其烦地做定期清查存货的工作，只见他仔细地查看食品区的每一个货架，以确定公司的产品是否已经卖完或短缺。乔·吉拉德被他那股认真的劲头感染了，于是走上前去做自我介绍，然后便和那位销售员聊了起来。当乔·吉拉德称赞他工作细心认真时，那位销售员告诉乔·吉拉德，有一次他为了给顾客送40美元的油炸土豆条，驱车走了整整20英里。

这样的做法让乔·吉拉德很不解，因为这么小的订单对于销售员来说，基本上等于白干，几乎没有利润可言。结果确实也是这样，那位销售员非但没有赚到钱，还得自掏腰包给汽车加油，这也是公司要求他们必须提供的服务。但这位销售员认为，只要产品摆上了货架，他就希望永远留在上面。因此，即便是很小的订单，他也会尽力保证自己的服务让顾客满意。

为了弄清楚这位销售员所付出的是否和收获成正比，乔·吉拉德回到家后，第一件事情就是做了一个小小的调查。他发现那位销售员所在公司的油炸土豆条和椒盐卷饼这两种产品占了整个市场份额的70%。为此，乔·吉拉德还特意买了他们公司的油炸土豆条和别的公司的油炸土豆条做比较，他发现在味道上二者并没有什么区别。那么，他们公司能够占领市场70%份额的原因只有一个，那就是销售员的服务，而且是永久性的优质服务。

每一个顶尖的销售员都有一种坚定不移、日复一日的服务热情。不管从事什么职业，能够拥有这种热情的人，一定是他所在行业中的佼佼者。当我们用长期优质的服务将顾客团团包围时，就等于把我们的竞争对手阻断在了门外。

而这也是第一次购买乔·吉拉德汽车的顾客以后只要有需求还会继续向他购买汽车的原因之一，因为乔·吉拉德的服务使他们无法拒绝。

曾有顾客开玩笑说：“如果你买了乔·吉拉德的汽车，那么你只有出国才可以摆脱他。”

顾客的高度评价印证了乔·吉拉德确实把服务做到了无懈可击。而服务对于乔·吉拉德来说，就是一项责任和义务，是每一个销售员都应该积极去做的事情。对于销售员来说，无论我们销售的是什么产品，优质服务都是赢得永久顾客的重要因素。

销售员的工作并不是简单地从一桩交易到另一桩交易，把我们所有的精力都用来发展新的顾客，而是我们必须花时间维护好与现有顾客来之不易的关系，把为他们服务看作是自己的荣幸。

作为销售员，不要只从“我能获得多少利益”的角度出发，要知道，越是以这样的心态去工作，越难取得成功。只有摆正心态，认识到为顾客提供长久、优质服务的重要性，并坚持去做，慢慢地，我们就会发现，优厚的佣金也会随之而来的。

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