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第3章（第2页）

机缘=财源，这个公式看起来简单，做起来可谓难上加难。商场与兵战一样，其环境与态势都是瞬息万变的，它时而天高云淡，风和日丽，秋月映湖；时而山雨欲来风满楼，黑云压城城欲摧；时而电闪雷鸣，急风骤雨，天昏地暗。久经沙场的军人或历经起落的商人对此往往是习以为常，他们深信变化是绝对的，不变是相对的，只有无穷的变化，才会有无穷的机缘，无穷的魅力，才引来无数英雄竞折腰。

然而变化之中有机缘，只说明了机会的存在。而更重要的是在于在变化之中发现机缘、把握机缘。古人所云：“识时务者为俊杰。”何谓时务？不难解释，时务就是指世事的发展变化态势。识时务，就是指根据这种发展变化态势去寻找把握机缘，决定自己何去何从。

正当胡雪岩的事业蒸蒸日上的时候，太平军攻陷了杭州城。这使得他的事业和家庭都受到了巨大的变故，而且这次的变故几乎将他逼入绝境。这次变故有三个方面：

第一，胡雪岩的生意基础最大的钱庄、当铺、胡庆余堂药店以及家眷都在杭州，杭州被太平军占领，等于他的所有生意都将被迫中断。不仅如此，他还必须想办法从杭州救出老母妻儿。

第二，由于胡雪岩平日里遭忌，如今战乱之中，顿时谣言四起，说他以为遭太平军围困的杭州购米为名骗走公款滞留上海；说他手中有大笔王有龄生前给他营运的私财，如今死无对证，已遭吞没。甚至有人谋划向朝廷告他骗走浙江购米公款，误军需国食，导致杭州失守。这些意味着胡雪岩不仅会被朝廷治罪，而且即使杭州被朝廷收复之后，他也无法再回杭州。

第三，即使不被朝廷治罪，他也不能顺利返回杭州，因为失去了王有龄这个官场靠山——王有龄因杭州城破而殉节身亡。如此一来他的生意也将面临极大的困难。他的钱庄本来就是由于王有龄这一官场靠山得以代理官库发迹，而他的蚕丝销“洋庄”，他做军火，都离

不开官场大树的荫庇。而此时，却“树倒，人逝”。

不过，面对这一变故，胡雪岩并

不惊慌失措。因为，他再次从表面的不利的因素中，准确预见出了可利用的因素；从变化中寻找到了机缘。

其一，如今陷在杭州城里的那些人，其实已经在帮太平军做事，他们之所以造谣生事，是因为太平军也在想方设法诱胡雪岩回杭州帮助善后，而那些人不愿意让他回杭州。他们造谣虽为不利，但却并不是不可以利用。胡雪岩根据这一分析，确定了两条计策：首先，他不回杭州，避免与这些人正面交锋，他知道他的态度一旦明确，这些人就不会进一步纠缠；其次，胡雪岩不仅满足他们不让自己回杭州的愿望，而且他还决定自己出面，特别向闽浙总督衙门上报，说是这些陷在杭州城里的人实际上是留作内应，以便日后相机策应官军。这更是将不利转化为有利的极高妙的一招——表面上是给了这些人一个交情，暗地里却是把这些人推上一堆随时可以引爆的火药。如果这些人不肯就范，加害胡雪岩，那他可以随时将这一纸公文交给此时占据杭州的太平军，说他们勾结官军，这些人无疑会受到太平军的责罚。

其二，胡雪岩此时手上还有杭州被太平军攻陷之前为杭州军需购得的大米一万石。当初这一万石大米运往杭州时无法进城，只得转道宁波，赈济宁波灾民，并约好杭州收复后以等量大米归还。这也是一个可以利用的有利因素。胡雪岩决定，一但杭州收复，马上就将这一万石大米运往杭州，这样既可解杭州赈济之急，又显胡雪岩做事的信义，这样那些诬陷他骗取公款的谣言也可以不攻自破。实际上，胡雪岩不仅在杭州一被官军收复，便将一万石大米运至杭州，而且直接向带兵收复杭州的将领办理交割，这样不单是收到了预期的效果，更一下子得到了左宗棠的信任，将他引为座上客，并委他鼎力承办杭州善后事宜。由此，胡雪岩又得到了一位比王有龄还要有权势的靠山。胡雪岩的红顶子，也就是这一举措的直接收益。原来看似不利的因素，实际上成了胡雪岩日后重新崛起的机会。从变化中寻找机缘，正是胡雪岩这样一条人中之龙必备的素质。

兵法说：“兵无常势，水无常形。”

商战和兵战一样，其环境和形势都是变化无常的。它时而天高云淡、风和日丽、明月映湖；时而电闪雷鸣、暴风骤雨、天昏地暗。如果有一天，当你发现你的“奶酪”——你的靠山、你的优势、你的财源，不见了的时候，请你沉着冷静，勇敢地出发、去寻找新的成功机缘。

成功语录：做生意跟带兵打仗的道理差不多……随机应变之外，还要从变化中找出机缘来，那才是头等的本事。

一个生意人的眼光不仅要看得准、看

得远，而且要视野开阔。谓视野开阔，就是生意人的眼光不能只盯住在自己做着的那一门或那一行上，而能够从三百六十行中准确地发现既适合自己做，又能给自己带来利润的财路。仅仅盯着自己做着的那一门或那一行，即使你看得再远，也只能在局限中发展，终归要走进死巷子。

胡雪岩在做成第一桩销洋庄的生丝生意之后，立即就想到要开始投资两桩在乱世之中和乱世之后，都必能给他带来滚滚财源的事业。

这两桩事业中，一桩是开药店，另一桩则是典当业。

胡雪岩想到投资典当业，自然与他对于他那个时代五行八作的生意行当的了解有关。战乱频仍、饥荒不断拘年代，居于城市之中的人，不要说那些挣一点、吃一点的穷家小户，即使稍稍有些积蓄的人家，也会不时陷于困窘之中，急难之时，常要借典当以度急难，以致典当业遍布所有市镇商埠。据《旧京琐记》，清同、光年间仅京城就有“质铺（当铺）凡百余家”。以胡雪岩眼界的开阔，他不会看不到这是一个可为的行当。事实上，胡雪岩早就动过开当铺的念头。不过，真正促使胡雪岩要把典当业当作一项事业来做并付诸实施的直接原因，是他与朱福年的几番交谈。

朱福年是庞二开在上海的丝行的“挡手”，胡雪岩在联合庞二销洋庄过程中收服了他。这朱福年原籍徽州。中国历史上，典当业的管家，即旧时被称作“朝奉”的，几乎都是徽州人，朱福年的一个叔叔就是朝摹，他自然熟悉典当业。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等知识，还知道了典当业其实是一个很让人羡慕的行当，比如朱福年就叹息不知道自己当年没有入了典当业而吃了丝行的饭，是不是一种失策，因为“吃典当饭”的确与众不同，是三百六十行中最舒服的一行。

与朱福年的交谈坚定了胡雪岩投资典当业的想法，他让朱福年替自己留心典当业方面的人才，而自己一回杭州，就在杭州城里开设了自己的第一家当铺“

公济典”。其后不几年，他的当铺发展到二十三家，开设范围涉及杭州、江苏、湖北、湖南等华中、华东大部分省份。

胡雪岩开办典当业，当然决不是因为“吃典当饭”舒服。以胡雪岩说出来的理由，是“钱庄是有钱人的当铺，当铺是穷人的钱庄”，他开当铺是为了方便穷人的急难。事实上，说是这样说，天下又哪有不赚钱的典当？算算账就可以知道，胡雪岩的当铺，即使真的并不全为赚钱，也绝对有不小的进项。

当铺的资本称为“架本”，按惯例不用银数而以钱数计算。一千文准银一两，一万千文即相当一万两银子。一般的典当业，架本少则五万千文，大则可至二十万千文。胡雪岩开在各地的当铺，规模当然有大有小，平均以十万千文计算，二十三家当铺仅架本就达二十三万两银子，而如果以“架货”折价，架本至少要加一倍。这样，胡雪岩的二十三家当铺，架本至少也是四十五万。四十五万架本以一月周转一次，生息一分计算。一个月就可以净赚四万五千两银子，一年就有五十四万。而当铺架本周转一次，绝对不止于一分息的利润，《旧京琐记》就谈到，当铺取息率至少“在二分以上，巨值者亦得议减”。就连古应春在算了这笔账之后也对胡雪岩说：“小爷叔叫我别样生意都不必做，光是经营这二十三家典当好了。”而胡雪岩自己也清楚地知道，他能将典当业经营好了，就可以立于不败之地。

如此算来，典当业其实也是胡雪岩为自己找到的一条新的，能够赚钱的投资渠道。难怪那位眼光极高的七姑奶奶会由衷地赞叹胡雪岩的眼光“才真叫眼光”。不必多说，像胡雪岩这样始终向前看，向远处看，不断寻找投资方向，不放过一个投资机会，而且看得那样准，确实是真正有大作为的生意人的“真眼光”。伯乐慧眼，敢于用人

胡雪岩是乱世中的商业英雄，他的成功很大程度就是因为遇上了太平天国运动。而且，他能够预见到太平天国最终会失败，所以竭尽所能帮助清政府，由此得到了官府的支持，甚至自己也摇身一变成了官员。由此，他再利用官府的势力做生意，自然就能够一帆风顺。

太平天国为什么会失败呢？会败在曾国藩的湘军手里呢？曾国藩的湘军最初不过两三万人，而洪秀全则雄师百万。经过十二年的对垒，前者由弱渐强，直至胜利，后者由强变弱，直至失败。太平天国失败的原因很多，但双方对人才的态度绝对是一个重要的原因。

广西起事时，洪秀全有东王、南王、西王、北王、翼王，猛将如云，但经过一场内乱之后，杀的杀，跑的跑，第一代精英丧失殆尽。洪秀全又不信任陈玉成、李秀成等第二代良将，时常拖其后腿，重用的却是他的兄长洪仁发、洪仁达，以致奸人发达显耀，人才备受冷落。各方豪杰见此状况，也纷纷改投他门，据说左宗棠当初就是因受到洪秀全的轻视而改投清政府的。

相反，曾国藩在湖南操办团练时，不断受到同僚的嘲讽、排挤与打击，好友刘蓉、郭嵩焘兄弟也与他貌合神离。但他坚持“英才乃制胜之本”的用人理论，为了获得一个人才，像“鹰猎食物”那样不达目的绝不罢休。终于，在曾国藩周围形成了人才荟萃的局面，大批良将谋士聚集在他周围。有人说，当时

（本章完）

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