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第1章 摆正心态热爱销售事业（第1页）

做销售一定要有自信心

自信是销售员取得成功的保证。每一个优秀的销售员都要培养出阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，只有这样，才能创造出辉煌的业绩。

自信是销售精英与平庸销售员的分水岭。平庸的销售员由于缺乏自信，经常否定自己，不能深入挖掘自身的潜力。诸如我的口才不行，我的脑子笨等借口都是缺乏自信的表现，导致他在客户面前面红耳赤，吞吞吐吐，不能与客户正常交流，以致销售业绩停滞不前。

而销售精英的表现就大不相同，他们通常自信满怀，对自己暂时不能达到的高度，也能自信地列出计划，多听多看多学，把每次与客户的交谈当做一次锻炼自己、提高自己的机会。他们一般可以与客户很好地交流，给客户留下深刻的印象。在一般情况下，销售人员的自信心程度，往往决定了客户对公司产品的信心，也是最终决定客户是否购买产品的关键。

自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，客户对你销售的产品才会充满信任。因此，树立起必胜的信念，并将其恰当地展现给客户，让他们感受到你充满信心、活力和希望的精神状态，就会使客户对你顿生好感，那么距离成功就不会太远了。

销售员小程就是靠着对所销售产品的强烈自信心征服了最难对付的客户。

小程是医疗器械销售员。刚到公司时，他很有自信，向经理提出不要薪水，只按销售额抽取佣金。经理轻视地笑了笑，答应了他的请求。

上班的第一天，小程列出一份名单，准备去拜访那些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。

在去拜访之前，小程大声地说：“我们的医疗器械是同行中最棒的，我一定要为客户提供最棒的产品，一个月内，这些最难对付的客户一定会被产品征服！”重复了三遍后，小程怀着对产品坚定的信心去拜访客户了。

第一天，他和十个“不可能的”客户中的两个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月底，只有一个客户还没有购买他的产品。

在第二个月里，每天小程都去拜访那位拒绝他的客户。每次，这位客户都拒绝了他的请求。但是，小程并没有因此而气馁，继续前去拜访。

直到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的客户说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”小程说：“我并没有浪费时间，因为我一直坚信我们的产品是最好的，坚信产品会给您带来好处，您一定会成为我的客户。”

客户点点头说：“你的自信确实征服了我。”于是，他和小程签单了。小程就是这样完全凭着对产品有信心达到了自己预期的销售目标。

从这个案例中，我们可以得出，对产品的信心是与客户在心理博弈中必不可少的素质，信心可以为我们的商品增色许多，甚至在有些客户看来，对产品的信心本身比产品还要重要。所以，销售员要想赢得客户对产品的青睐，就一定要相信自己的产品。

有一位心态很积极的销售员，当受到客户的拒绝时，他并没有垂头丧气，当他站起来，准备告别时，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢您，您让我向成功又迈进了一步。”

客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他为什么还要谢我呢？他好奇地问销售员：“为什么你被我拒绝了还要说谢谢？”

那位销售员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会成交了。您是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您。您给了我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”

那位客户很欣赏销售员积极乐观的心态，就决定购买其产品，还给他介绍了其他几位客户。

另外，销售员一定要相信自己的工作能力，相信自己所销售的产品及服务，怀着我们是为了满足客户的需要、给客户带来利益的心态来拜访客户，而不是乞求客户的帮助。这样，紧张和担心自然就消除了，也就更能承受客户的拒绝。

1倍宰约河行判

学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去！自信绝不等同于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同，自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。

2倍韵售职业有信心

销售不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业。要正确认识销售员这个职业，对这一职业充满信心。

3倍怨司有信心

相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。

4倍陨唐酚行判

在整个销售过程中，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。一些业绩不好的销售员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。

作为一名优秀的销售员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。

对工作自始至终都要保持激情

刚刚参加工作的销售新人需要热情，热情可以弥补销售经验和销售技巧的不足。销售工作之所以要反复强调热情，就是要告诉每一个销售员，热情对一个销售员来说是无比重要的，对销售新人如此，对老资格的销售员更是如此。

很多人认为，一个人很少能够同时具有热情和经验，也就是说拥有足够的经验时，就会失去热情，假设一个刚刚入行的销售员接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他对产品几乎是一无所知。但使人感到震撼的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔的生意。原因就在于，他拥有极大的热情，他每时每刻都在和客户谈生意。

过了一段时间，这个新的销售员成了老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他已经非常了解自己的产品，他信心十足，精通销售。这时，他接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再惊疑，热情的火苗渐渐熄灭，这个新的销售员变成了一个庸庸碌碌，无所作为，没有棱角的销售员。

热情是一种巨大的力量。也许你的精力不是很充沛，也许你的个性不是很坚强，但是一旦你拥有了热情，并好好地利用他，你便可以克服一切艰难险阻。

你也许很幸运，天生即拥有热情，或者不太幸运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热情的方法十分简单——从事自己喜欢的工作。如果现在你仍然觉得自己非常讨厌销售这份工作，那么还有两种方法让你拥有热情，你现在是否有了你自己的理想职业，你可以把它作为你的目标，但是不要忘了，你想从事任何其他工作的前提就是你必须拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的销售员，只有这样你所梦想的工作才会向你招手。或许你现在根本不知道自己到底喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作，也许你并不是非常讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

热情是世界上最大的财富。它的价值远远超越了金钱和权势。热情可以推倒偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。

或许你已经是一个非常热情的销售员，只是还不足以去让客户感受到你的热情。你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热情是不够的，所以，增强你的热情是必须的。

美国通用食品公司总裁弗朗克说：“你可以买到一个人的时间，也可以买到一个人指定的工作岗位，还可以买到按时计算的技术操作，但你买不到热情，而你又不得不去争取这些。”

塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技巧，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一天，他路过一家商场，进门后先向店员做了问候，然后就和他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是想把自己的产品推销给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯怎么肯罢休，他动用了各种技巧试图说服经理，但嘴皮都快磨破了却一点用也没有，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面笑容地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。

塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知道这是怎么回事，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的销售员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被他拒绝后又重新回到商场来的销售员，塞克斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销售员，经理还有什么理由再拒绝呢？

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