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第六章 学会技巧让人主动跟随（第2页）

想要获得信任总不能永远一毛不拔，但是能够低成本买得人心，也不失为一种好办法。

有一家公司的老板每年逢年过节都会收到各种各样的礼品。由于礼品有意义的又没几个。所以这位老板每年收到礼物后，都直接转给了商店。不过有一次这位老板收到了一个很合心意的礼物，那是送给老板女儿的，是当时美国很流行的一个娃娃。这个礼物非常精致，而且是咨给老板最疼爱的小女儿的。这位老板的感激之情自然油然而生。

由此我们可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往理所当然地接受，甚至有时会觉得送礼的人是另有所图，从而产生警戒。但是，如果是对他的家人表示深切关注，对方就会想到：这个人居然用心到这个地步。较之自己被厚待更加深深感动。

关注他人的生活细节，更能赢得他人的好感。注重细节体现在各方各面，包括尊重他人的劳动与研究成果。

为了准备人类第一次载人太空飞行，前苏联宇航局从1960年3月开始

学会技巧让人主动跟随I第六章招募宇航员，在这期间训练了至少20名宇航员，但最终选中了加加林。起决定作用的原因，就是确定人选几周前的一个偶然事件。

在尚未竣工的陈列厂内，受训的宇航员们第一次看到东方号宇宙飞船。主设计师科罗廖夫问谁愿意试坐，加加林报了名。在进入飞船前，加加林脱下了鞋子，只穿袜子进入还没有舱门的船舱。这一举动赢得了科罗廖夫的好感。他发现这名27岁的青年人如此珍爱他为之倾注心血的飞船，于是决定让加加林执行这次飞行。科罗廖夫认为，如此重要的任务应该交给一个注重细节的人，那样他才能放心。

加加林正是通过脱鞋进舱这个细小的动作，感动了科罗廖夫，从而赢得了“一步登天”的机遇。所以说不要小看小事情，要注重细节的作用，只要出手的时间合适，就能赢得信任！

要学会从别人的角度看问题

人际交往中，如果你要使别人信服你，那你首先就要真诚地尽力站在对方的立场上看事情。

卡耐基曾租用纽约某家饭店的大舞厅，用来在每季度举办一系列的讲课。

有一次，在一个季度开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出比以前高出3倍的租金。卡耐基拿到这个通知的时候，入场券已经印好，并且发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的普通员工谈论是没有用的。因此，几天之后，他去见饭店的经理。

“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，"但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你因此可能得到的利弊列出来。”

然后，卡耐基取出一张纸，在中间画了一条线，一边写着“利"，另一边写着“弊”。他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着说：“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少的收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，你的收入当然就要少一些。‘

“现在，我们来考虑坏的方面。第一，如果你坚持增加租金，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到另外的地方去开这些课。”

“你还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗?”

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50%，而不是300%。

从对方的立场出发，为他分析出事情的利弊，对方便会主动地按照你的思路走下去，从而达到你的目的。卡耐基之所以成功，在于当他说“如果我是你，我也会这样做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住经理的心理：赢利，使经理心甘情愿地把天平祛码加到卡耐基这边。

人的需要是各不相同的，各人有各自的嗜好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向是什么，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去应对他。你首先应当将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。

生活中有时会发生这种情形：对方或许完全错了，但他仍不以为然。

在这种情况下，不要指责他人，因为这是愚人的做法。你应该了解他，站在他的立场去帮他分析，这样就能让他认识到自己的错误。

《阿信的故事》是一部曾对日本一代年轻人产生过深远影响的电视剧。阿信是这部连续剧的女主角。

里面有这样的一个情节：阿信好不容易令理发店老板同意把她留下来工作，她觉得应该勤快点，主动找事做。于是，她赶在大家起来之前，就把地擦了，把所有的理发器具也擦得一尘不染。

阿信没想到的是，自己的勤奋却引起了别人的不痛快。原先负责搞清洁的女孩表现得很不高兴，老跟阿信过不去。幸好后来有了个机会，才使两人消除了误会。阿信这才意识到自己无意中把别人的工作抢了。

聪明的阿信很快为自己找到了另一份没人干的事：为等候的客人倒水，给离去的客户擦鞋。从而给自己开拓了一个新的领域，赢得了老板的赏识、同事的欢心和客人的赞赏。

有位作家讲：“肯替别人想，是第一等学问。”“上半夜想自己的立场，下半夜想别人的立场”。假如你对自己说：“如果我处在他当时的困难中，我将有何感受，有何反应?”这样你就可以省去许多烦恼，也可以增加许多处理人际关系的策略。

掌握劝说的技能

现代人由于交往手段的日新月异，交往范围不断扩大，希望得到别人理解、接纳的心理需求越来越强烈，所以更多的人越来越需要掌握劝说的技能。

劝说，通俗一点说就是让别人听信你的话，至于你的话对不对，那是另外一回事。从心理学的角度来说，劝说就是态度改变和重新形成的过程，这个过程反复重演，贯穿于我们的一生。

你想推销自己的产品吗？你想让交情不深的人为你出力吗？你想改变自己的爱人、孩子、父母的习惯吗？这一切都得用劝说的方法。不过，在你进行劝说之前必须明白：你可能改变不了某人的观点，但却可以使这个人理解你的观点。

要使你的劝说有成效，在劝说之前你一定要对劝说对象有所了解，如性格、年龄、性别、爱好、学历、籍贯等，并制定劝说的中心和重点，以及劝说方案。这叫“不打无准备之仗”。

劝说术的关键就是“见什么人说什么话"，“因什么事用什么法“见什么人说什么话”，在现代交际中并非油嘴滑舌，它的依据是说话不仅要根据需要，更重要的是要因人而异，否则就会犯“对牛弹琴”的错误，因而失去说服力。

有人曾对个性与说服力之间的关系做过调查，发现缺乏交际能力、社交活动受限制的人更容易被说服。一般说来，缺乏自信心，比较看重别人意见的人更容易被说服；自信心强、老练成熟、内心活动丰富、独立意识和自主能力较强的人不容易被说服。

劝说术是一门非常古老的学问，古希腊时就得到广泛的研究，苏格拉底问答法就是从那个时候流传下来的，迄今仍不失为有效的诱导法。掌握这种方法的诀窍就在于避开分歧意见，先提出一些对方能认可的问题，尽量引诱对方说“是”，然后再进一步使之接受原先不大可能接受的意见。比如，甲乙两朋友因一点小事闹翻了，你想使他们和解，就可以向甲提出几个问题：“你看乙是不是为人很正直呢?”“是的。”“他是不是一直对你不错?"“是的。"“你要多想想甲的好处，以及失去甲后的不利，就不要计较一些小事了，还是和好吧!”然后再以同样方法劝甲找出乙的长处……说到这里，一般人都会接受劝告的。

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