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第十五章 让对手拍手称赞（第1页）

第十五章让对手拍手称赞

在人际交往中，对手是我们最大的敌人，处理好与他们的关系是关乎我们成败的关键，所以，我们一定要有好的策略巧妙地战胜对手，让对手对我们拍手称赞。

利用对手的弱点

大家都知道，我们身边的许多日常用品、用具都装有把柄，其目的就是方便人们使用。在人情关系学中，也有把柄之说，人际关系中的把柄就是对方的弱点与喜好。在与人交际中，我们要善用这些把柄，从而让对手为我所用，听我调遣。

每个人都有弱点，这些弱点利用好了便是很好的把柄，找到这些把柄，我们就可以针对不同的对手釆取不同的策略。性格急躁者可用激将法，连对方的趣味、喜好也可以被用作打开其欲望之门的钥匙。只要拿对方最喜欢或忌讳的东西去诱惑或打击他，他就必定上钩无疑，授你把柄。

另外，有些把柄是随机出现的，如辩论之中的口误，应该及时抓住，穷追猛打。如果对手把柄难寻或没有漏洞，也可以发挥创造性，制造或挖掘把柄，再使用到他人身上去。

由此我们也应该明白另一个道理：与人交往随意吐露真相是危险的，因为谁也不能保证日后不会反目成仇。因此人际往来，交朋结友应懂得矜持之道及胸有城府，避免授人以柄而沦为受制于人的可怜下场。

汉代的朱博本是一介武将，后来调任左冯翌地方文官，利用一些巧妙的手段，制服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。

在长陵一带，有个大户人家出身的名叫尚方禁的人，年轻时曾强奸别人家的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，，而没有被革职查办，还被调升为守尉。

朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得简直岂有此理了！就召见尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬着头皮来见朱博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有疤痕。就将左右退开，假装十分关心地询问究竟。

尚方禁作贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”

“哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗?”

于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露谈话情况，并让他记录其他官员的言论，及时向他报告。此时的尚方禁已经俨然成了朱博的亲信、耳目。自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作很见成效，使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。

又过了相当一段时期，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，独自对他进行了严厉地训斥，并要那位功曹把自己受贿的一个钱以上的事通通全部写下来，不能有丝毫隐瞒。

那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起了笔，写下自己的斑斑劣迹。

朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿，为奸为贼的事，看了功曹写的罪状，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今后，一定要改过自新，不许再胡作非为!”说完就拔出刀来。

那功曹一见朱博要拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地减：“大人饶命！大人饶命!”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曹写下的罪状，将其撕毁。

自此后，那位功曹终日如履薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。

抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。聪明的交际高手总是善于捕捉对方的弱点作为把柄，一旦握住把柄，就从不会轻易放过，而用其弱点将其“拿住”为我所用。抓住把柄也是制服对手的致命心理策略。

学会先发制人

所谓“先发制人”就是要抢先一步，在理论上，气势上制服对方，使其服从我们的思路。在人际交往中，这种先发制人的交流策略通常用于辩论、谈判及销售上。

在生活和工作中，与人辩论是经常发生的事情。在辩论时，如果对方气势凶猛，口若悬河，就会在心理上占据上风，所以，在遇到这种场合的时候，我们就应该先发制人，从气势上镇住对方。不过，先发制人的说服术在申诉自己理由的同时，要预测对方可能提出的辩解，使之失去作用，从而使对方无言以对，俯首认输。由于抢在对方的攻势未动之前，从而使对方措手不及，使其心理失衡，自乱阵脚，其攻击力是非常强大的。

辩论时，要造就宏大的气势，至少有三点可以有效地压制对方。一是快，不容对方说话，先开口说一通措词严厉的话，从精神上压制对方；二是厉，镇定自若，毫无畏惧，句句铿锵，字字有声，在气氛上挫了对方锐气；三是理，不但辞严，而且义正，既以势压人，又以理服人。这种说服技巧总的原则是争取主动，占据优势，力争扰乱对方。采用这种方法要作充分的准备，而对方常对你的准备情况全然不知，可在对方意料不到的情况下首先向对方发动进攻，如果时机把握得好，则完全可以击溃敌方阵脚。

还有一种技巧，就是在对方讲话时，想办法打断对方。例如“我想打断一下可以吗?”或“不好意思，请问XX是什么意思”等。打断对方讲话，的确会让对方感觉很不舒服。但是，可以借此向对方施加一种压力，让对方感到“这方面你还不如我”或“我可以随时打断你说话气

当然，我们不能用一些毫无关系的话题去打断对方，但如果用下面这两类问题来打断就不会有大问题：如请对方解释很难解释的词语；请对方用实际生活中的例子来解释一下谈话中比较抽象的内容等。这样，你就可以控制你们谈话的节奏，进而提高你的控制力。

进行重要的商业谈判时，放在桌子上的手可以成为帮助你的一个重要的道具。甚至可以说，在某种程度上，手的使用方法决定了谈判、销售能否顺利进行。

我们在和顾客见面时，一开始最好给对方一种严谨稳重的感觉，这时候应该将一只手放在另一只手的手背上。这是因为压住自己的手，就可以让对方感觉到自己的严谨。在自我介绍时，这种姿势是比较合适的。

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