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第十二章 如何与湖南商人打交道（第1页）

湖南人做事认真，肯吃苦，并且他们大都天生多才干，一旦他们投入市场之中，就会大有作为。在与湖南人做生意时，一般来说，在质量上是大可放心的。湖南商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。

1．正视湖南人

大家都知道，在湖南出生最多的一类名人就是政治家、革命家和军事家。只要翻一下中国近现代的历史，就知道中国一百多年的革命战场与政治舞台上有多少个风云人物是湖南人。杨度曾说过：“中国如今是希腊，湖南当作斯巴达。中国将为德意志，湖南当作普鲁士。若道中华国果亡，除非湖南人死尽。”

中国近代史上几乎所有的大事件，湖南人都处在风口浪尖，常常挽狂澜于既倒。每当国难当头，多有湖南人成为中国的脊梁。故此，湖南人有“要中国亡，除非湖南人死”之美名。湖南人总是拥有太多的政治忧患意识和政治敏感心理，他们以经营天下为己任，对治国纬道、济世大政、经邦奇谋、军政方略有着异乎寻常的兴趣和能耐。

的确，湖南人不是吹牛，近现代中国的政治家、军事家，有相当一部分就出自中国中部的湖南。所以，撇开湖南人来写近现代中国的历史，不仅仅有无从下笔之感，而且写出的历史也不完整。

长沙作为屈贾之乡，屈原、贾谊的“伤心”处，楚湘文化初始便带有一种悲壮、忧郁的色彩，也透露出中国最早的知识分子骨子里的参政意识和修身、齐家、治国、平天下的抱负和雄心。屈原的《离骚》，篇名就是“遭遇忧患”、“离别的忧愁”之意。这位楚王朝的远房宗室、左徒、自称为古帝颛顼的后代，以美人、香草、明玉为喻，将自己刻画成“与天地兮同寿，与日月兮同光”（《涉江》）的形象。屈原是位政治诗人，其诗也是政论性极强的“政治抒情诗”。《九章·惜往日》中的“受命昭以昭时”，便是直写楚怀王让屈原制定“宪令”，修明法度、举贤授能的政治变革。

屈原，身上披着江离和白芷，把秋兰连结成串作为饰物；赞颂唐尧、虞舜、夏禹诸先贤，鄙视桀、纣恶行；痛斥党人、奸佞，绝不与之同流合污；“长太息以掩涕兮，哀民生之多艰”；求绳墨与规矩之正道，宁死也不苟合求容；愤懑历兹，悲叹生不逢时，用柔软的蕙草揩抹眼泪，泪却滚滚而下沾湿了衣襟。

政治家的愿望与诗人的理想合一，这是儒家人生哲学赋予中国诗人的一大特色。“政治家的身份与诗人的身份的奇妙结合，正是多数中国诗人的突出形象。诗成了发泄官场失意的工具，成为历史的政治活动失败的安慰。”“正变美刺、咏史述志、吊古怀旧、官场酬往、交游赠答”，所谓国家不幸诗家幸，痛苦、悲哀、离乱成了诗的养料。诗，常常成为灵魂的避难所，幻想治国、平天下的诗人从不拷问自身，照样活得潇洒风流。

与政治文化相比，湖南人的商业头脑发达不足。历史上的湖南，虽有商人却无商帮，也很难找出一个在全国叫得响的大商家。湖南人是政治头脑有余，商业头脑不足。

建国以来，受计划经济体制的困扰和僵化思想的束缚，湖南人本来就不强的商品意识更加淡化了，以至于20世纪80年代，矮个子的广东人“经济北伐”的脚步踏进三湘大地时，湖南人一下子显得举足无措。

可湖南人有着光荣的革命传统和不服输的奋斗精神，善于发掘和接受新生物。他们虽然尴尬过、无奈过，却能正视现实。特别是当他们尝到了商品经济的甜头后，便不再犹豫，敢做商海的弄潮儿。

近些年，湖南也涌现出许多的大企业和企业家，如远大集团等全国颇有影响的企业。湖南人是精明的，因此与他们打交道时不能用传统的政治人的眼光看待湖南人。湖南人做事认真、肯吃苦，并且他们大都天生多才干，一旦他们投入市场之中，就会大有作为。因此，只用传统的政治人眼光看待他们，就会坐失商机，甚至在商战中被他们击败。利用湖南人的政治敏感心理多打政治牌，容易与他们接近，博得他们的好感，甚至他们会让利于你。湖南人多奇谋，在政治上如此，在商战中也一样；应注意他们的足智多谋。

2．胆识超凡，负气霸蛮

湖南人最主要的特点是“胆识超凡，负气霸蛮。”胆识超凡，就是说湖南人胆量大，识见高，有一种大智大勇的风范。展开说，表现为不囿于成见，独立创新，敢为天下先，勇于担当社会重任。蔡元培赞扬湖南浏阳人谭嗣同“思想的自由，眼光的远大，影响于后学不浅”。眼光远大，与胆识超凡有同样的意思，这确实是湖南人的一个重要特点。

自古以来，凡成大事者，都有一种极强的担当精神。他们志趣高洁，思想远大，以天下为己任，积极进取，勇于担当起社会的重任，认同“天下兴亡，匹夫有责。”的教言。

湖南人超凡的胆识，得益于湘学和湖湘文化中强烈的“原道”意识。

湖湘文化是湖南人精神的源头活水。经世致用无疑是湖湘文化的一个最突出特点。

湖南地区孕育了独具特色的湖湘文化。早在旧石器时代，这里就有原始人群生息繁衍，他们已经在开拓三湘四水，创造人类文明。如文物考古工作者在湖北、湘西、湘中发掘的芷江县小河口遗址、津市虎爪山遗址、安化县小淹乡遗址、益阳县新市渡遗力L等旧石器遗址，足以证明。进入新石器时代，湖南地区文明更发达，文化遗址特别多，范围也最广，共计900多处。其中澧县彭头LLI新石器遗址、石门县宅市下层新石器遗址等，都在中国考古学上有重要的价值。这表明，大约距今9000年左右，生活在洞庭湖周围的湘中、湘西的先民已经进入了原始农业和家畜饲养的定居生活。夏商周时期，湖南地区各族先民，创造了灿烂的青铜文化，历史上有名的四羊方尊，即出土于湖南宁乡。考古发掘]500多处文化遗址，出土商代大型青铜器300多件，西周青铜器100多件，这些青铜器，件件是艺术瑰宝，它们形体高大厚重，造型奇特．纹饰优雅，有鬼斧神工之妙。这既反映了中原文化对湖湘地区的熏陶与影响，又显示出湖湘鲜明的地方特色。

历代以来，湖南人对宇宙规律、人文法则等大本大原问题表现出强烈的关注。湘学的真正形成，是在两宋以后，但早在宋代以前，荆楚及湖湘地区的流寓学者就表现出极强的原道意识。屈原在《天问》中对宇宙、自然、社会、历史提出了一系列充满怀疑和求索精神的质问。因谪居长沙多年而被称为“贾长沙”的汉代学者贾谊，身世与屈原极其相似，在湖南写下千古名篇《吊屈原赋》和深入思考宇宙变化和法则的《鹏鸟赋》。到了唐代，著名学者柳宗元、刘禹锡二人被流放于湖南，柳宗元在流放湖南永州时，根据屈原的《天问》而作《天对》，试图回答屈原对天地自然、人文社会中的各种疑问。刘禹锡和柳宗元是朋友，亦被流放于湖南，二人共同探讨了天道人道问题。宋代以后，湘学正式形成，湖南人原道的意识更是得到了空前的强化。道州（今湖南道县）的周敦颐，不是湖南人但却在湖南著书授徒的胡安国、胡宏、张拭，虽为“闽学”宗师但却原道于湖南并对湘学产生重大影响的朱熹，衡阳的王夫之，邵阳的魏源，湘乡的曾国藩，湘阴的郭嵩焘，浏阳的谭嗣同……这一长串大师级的名字，不但在中国思想史上熠熠发光，而且对中国历史的进程产生了重大的影响。他们的思想和功业相得益彰，他们超凡的胆识，正是得益于对宇宙和人生大本大原的艰苦求索。

“霸蛮”是湖南人精神的又一大特色。湖南在古代为蛮族居住之地，被称为“楚蛮”。现在还有人称湖南人为“南蛮子”。的确，走在湖南城乡的大地上，随处都会感受到一种强烈的“蛮气”。湖南人的外表，湖南人的目光，湖南人说话，湖南人行事······无处不表现出一种“蛮”劲。当一个湖南人要做某一件事时，你可能会听到他说：“这件事霸蛮也要做！”同时，你也会经常听到湖南人劝别人：“莫霸蛮哕！”意思是事情已经不可能了，而对方却执拗得很。

湖南人忠肝义胆，刚毅忠烈，不输齐人。史载田横本为齐国贵族，秦末起兵。公元前207年，他率军收复齐国旧时城邑，在几年时间内，使齐国渐渐趋于安定，强盛。不久，汉将

韩信率大军突袭而—F，旋即攻人临淄，直逼齐国都城，经过几次较量，田横兵粮皆无。公元前202年，刘邦统一了国家。田横于是率部下500余人，逃往横州东海县离岸80余里的一个海岛上。刘邦得知后，觉得田横兄弟在齐国经营多年，齐国人都依附于他们，于是，特赦田横无罪，派人召他回来，并说若回来，大者为王小者为侯。若不回，即刻发兵诛尽。田横无奈，只得带随从前往。走到离洛阳30里时，田横借口见天子要沐浴净身，支走汉使，对随从说，他原与汉王一样称孤道寡，现在汉王成了新天子，若再以臣相称，则更为奇耻大辱。言罢自尽。田横入葬后，两名随从当即自尽其墓旁。消息传到海岛，岛上500名壮土也全部自杀殉义，壮烈的行为震惊了当时和后世的人们。田横忠诚于自己的事业和500壮士，忠诚于其主的行为可谓惊天的壮举。

湖南骡子不多，蛮牛倒是不少，农耕经济嘛，不靠牛靠什么。瑚南的牛很蛮，大概受了人的影响；北方的骡子一到湖南，嘿，还别说，更犟了，大概是受了湖南蛮牛的影响。所以

湖南的骡子其名曰“湖南骡子”，以别于北方骡子。看来湖南人倔犟执拗的性格影响还蛮大的，连动物都给同化了，更别说人了。湖南移民挺多的，三苗的土著到如今所剩不多，可是看来看去，湖南人就是一个样子：有股“牛劲”：勤恳实干，鞠躬尽瘁，刚直不阿；有股“骡劲”：坚忍耐苦，倔犟执拗，负重致远。

64岁的左宗棠出征新疆，带上了棺材，蛮牛虽老，雄心还在，不复新疆，死不归还，这可算够犟的了。这一犟，就是五年，可别说，真还把新疆给犟了回来。

湖南民间有“梆子脑壳”的说法，意思与北方人所谓“楞头青”约略相当。“梆子脑壳”，从积极方面讲，是“初生牛犊不怕虎”，敢闯敢干，敢做敢当。当然，也有消极的一面，那就是鲁莽，不讲道理。有时候，在大街上，你可能会看到湖南人吵架，其中某一位年轻人二话不说，操家伙冲上去就打，这就是被老百姓称为“梆子脑壳”的那种人，这种人在湖南人当中占有相当大的比重。有一位在北京读书的湖南老乡，与同学因言语不合，操起酒瓶就往同学头上砸，同学用手一挡，手心被撕开一条大裂口，缝了七针，这位老乡也挨了处分。结果让年级全体同学谈湖南人色变。这就是湖南人“霸蛮”的负面形象了。

总之，尽管湖南人的“霸蛮”有时候不免流于蛮横，但总体来说，“霸蛮”乃是湖南人一种可贵的精神品质。

3．放心质量

从古到今，湖南是很多伟人的故乡，这里又是革命领袖毛泽东的故乡，因此湖南商人的经营实践里自觉或不自觉地融人了社会主义的精神文明，很热情、又重质量。

从韶山冲里的女老板汤瑞仁是毛泽东主席的邻居，知名度是颇高的。法国《解放报》记者在采访汤瑞仁后，对中国同仁说：“说到韶山的‘毛家饭店”在西方一些国家，它的知名度不亚于北京的‘全聚德’。‘毛家饭店’的女老板汤瑞仁是西方知名人物，名声大得很啊!”

在“毛家饭店’’用餐，最深切的感受是饭菜质量上乘，收费合理，服务人员对客人服务热情、周到、细致，客人有宾至如归之感。

“毛家饭店’’的繁荣兴旺的确是沾了毛总长的光。但是，作为饭店老板的汤瑞仁在其中起了什么作用?她的经营指导思想又是什么呢?

在韶山汤瑞仁开店十几年，接待中外客人最少也有几十万人次，有的来自欧、美，有的来自亚、非、拉，或港澳台，至于内地的客人就更多了。有这么多客人上毛家饭店，虽说占据了人杰地灵的好地段，但重要的是毛泽东思想哺育下的韶山人所具有的韶山意识，无时无刻不驱使她在从事光彩的事业中，奋力拼搏办好毛家饭店，为毛总长争光。她把瞻仰世界伟人毛泽东家乡的一切客人，都当作毛总长请来的客人，自然注重职业道德，总是满腔热情接待好客人。

既然是接待毛总长的客人，饭菜的味道要好，价格要低，分量要足，要使客人吃了她的饭菜，感受到毛总长家乡的个体劳动者风格高尚，亲如一家。毛家饭店热情实在，花钱少，吃得好。

毛家饭店的经营风格，反映了湖南人做生意的一个特点，就是热情，讲求质量。因此，在与湖南商人打交道时，一般来说在质量上是可以放心的。所以，在同湖南商人进货时，可以大胆购进。如果出现质量问题，湖南商家定会退货并给予相应的补偿。但大多数情况下，湖南产品大多质量可靠，少有假伪产品。与质优相联系，湖南的产品一般价格也不高，可以说是物美价廉。

4．灵活机智，耍小聪明

在外地人眼里，湖南人是很聪明的。确实，无论在什么地方，在什么岗位，湖南人总能给人一种出类拔萃的印象。

湖南人的智慧是天生的，湖南多神童。宋教仁幼时人私塾读书，“能执笔为文，奇思伟议，能惊长老”。十二岁时，闻中国在甲午战争中惨败，宋教仁痛哭流涕，认为“以堂堂中华，乃为蕞尔岛夷所欺凌”，实为奇耻大辱，当即赋下“要当慷慨煮大荷，手拘倭头人汉关”以抒发自己的怨愤。熊希龄九岁时，——次先生命诸生各自绘画一幅，他不像其他诸生画竹画荷画牡丹，而是画了——株枝叶俊秀，蓓蕾初放的普通棉花。大家见了并不以为然，议论纷纷，认为此作不登大雅之堂。谁知熊希龄提笔在画首题上“此君一出天下暖”七个大字，顿时满座皆惊。熊希龄亦因此被誉为湘西“神童”。蔡锷也有“申童”之誉。暮春四月的一天，在宝庆（今邵阳）的院试考场，一个素衣旧衫的中年男子驮着一个瘦弱的少年挤进考场。这个少年约十二三岁，头上梳着一条分三股编成的乌油闪亮的小辫儿，身上穿着崭新的袍服马褂，虽然身材瘦小，面色微黄，却镇定自若，眉宇间透出与年龄不相称的端庄凝重。拥挤的人群中，这个骑在父亲肩上的少年吸引了主考官——湖南学政江标的眼光，他不由自主地走到少年面前，含笑问道：“你也是来赶考的吗?”少年挺直腰杆睁大眼睛，不卑不亢地回答道：“是的，大人。”见他从容可爱的模样，江标心里喜欢：“不错不错，小小年纪就来赶考，本官现在就想考考你，我出个上联，你能对上来吗?”少年自信地点点头。江标随口念道：“子骑父当马”。少年听了，略一思索：“父望子成龙!”江标一听，暗自惊喜，还想再考一考他。这时，他瞥见这孩子衣袋里斜插着一枝盛开的山桃花，又出一联道：“小生员暗藏春色。”少年蹙眉思索，转瞬即答道：“大主考明察秋毫。”顿时四周一片喝彩声与啧啧惊叹声。院试结果出来，少年蟾宫折桂，中了秀才，一时名扬宝庆，被誉为“神童”。这个少年便是蔡锷。

岳麓书院门口“淮楚有才，于斯为盛”的牌坊，可以说很恰当地道出了湖南人在商场上也是聪明绝顶的。但是，一些不法商人却经常耍些小聪明，使外地人在与他们打交道时上当。

比如，洞庭湖边的岳阳商人曾因此给人留下不好的印象。湖南岳阳老板要货的胃口特别大，从生产设备到针头线脑，乃至骨灰盒，什么都敢要。一位在涿州吃过亏又上了岳阳老板当的商人说：“涿州骗子只骗钢材，而岳阳人什么都敢骗，比涿州人胆大多了。”

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